文字整理自oTMS南区副总裁刘展雄在2016服装品牌全渠道茶话会上的演讲。

先讲一下oTMS，市场上经常参加论坛的人都会看到oTMS在很多领域里面，包括服装、电子商务里面各场合都会有oTMS。oTMS2011年有两个创始人，一个是我以前在马士基的同事。他们两个从事物流将近20年时间，从事过程中思考很多关于物流的东西，2011年，我们开始进行产品研发，整个研发过程中，我们思考了整个物流链，怎么样做标准化，前面我们麦博士提到优质的供应商，我们一直在谈优质的供应商，真正来说，应该是标准化的供应商，作为甲方，从我干了这么多年，我当然希望所有的甲方都挑选优质的供应商，我觉得甲方应该是标准化的供应商，有选择的余地。2013年oTMS正式上线，也是公司正式成立，我们的天使客户是绫致，我们整个系统也是从绫致开始，打造了最适合服装的体系，后面我会介绍。

2014年我们获得A轮融资，在前面我们有经纬、百度进行了一轮融资，2015年6月份A+轮融资，我也是A+轮进来的。6月份开始我们招了销售副总裁，他在SAP工作了16年，ERP是我们企业的重心，我们希望不仅仅从物流的角度理解这个企业，所以这个时候有更多人加入进来。2015年总经订单达到1140万张订单，“双11”的时候一天处理了120万订单。2016年上半年2016年我们处理了1500万张订单，增长速度也非常惊人。2016年我们也是在寒冬里面融了B轮，2500万美金，对230人的团队来说，有这样的投资，我们希望未来有更大的发展。

我们在B轮多了一个陈伟星，他是快的的创始人，我们希望有更好的视野，看整个互联网的转型，落地一些真正帮助企业的产品。我们的企业中，还是服装行业为主，这两年我们也发生了很多变化，也多了很多企业，去年拿下了李宁，今年拿下了宝胜，耐克、阿迪是宝胜最大的客户，还有富安娜等其他品牌。我们也和各个消费品，不管门店还是其他的消费品，包括商超，大润发现在应该是中国最大的零售企业，我们在其他领域，为什么我会讲这些，干物流很清楚，我们接李宁之前，我们没有一个服装客户，接了李宁之后，我们把快消品的管理理念传递给服装企业，服装企业看起来非常复杂，很多路子快消品一二十年开始走了，在物流体系里面，比服装企业精细得多，希望通过我们，企业可以互相交流，了解整个生态链。

如何让这些东西落地？我们努力和物流公司，服装企业也在做很多公司对接。国内主流的快递公司我们都已经对接完毕，甚至我们会看到美食送，我们努力和所有渠道的物流公司对接，做延伸，希望我们的供应链落到最前线。

今天还是有很多人不太知道oTMS干嘛，我简单的做一个介绍，我们在传统物流业里面，今天有些是电商，有些是传统的销售模式。在整个物流里面，可能很多时候我们没有看后面的东西，我们做了这么多年，在货主端很多是用的是3PL，很多东西的执行靠3PL的承运商，整个系统一直没有打通，货主有自己的TMS，3PL也有TMS，但是到承运商有没有TMS？没有。去到司机，基本靠电话，真正想把四方打通，没有工具，没有这样工具的情况下靠什么？基本靠电话。基于这个东西，我们做了TMS系统，刚才麦博士也讲了，我们整个产品里面，我们的PC端是标准化TMS的模块，还有APP端，整个手机端的运用。还有ipad端的应用，2013年跟别人讲SaaS，基本没有人信，为什么这个东西现在能行？微信大家开放了，所有人都可以把东西放在微信上，微信就是最大的SaaS。现在通过普遍性应用之后，我们SaaS端已经开始应用。APP，前几年没有4G，没有微信端的应用，客户普及率非常低。我们司机端只有安卓没有IOS，因为我们觉得司机不会用苹果，但是我们发现在上海50%的司机都用苹果，现在司机的手机实际上比我们白领的手机好很多，为什么？所有的司机都要等待，等待的时候第一件事就是看电视。现在整个世界变化之后，我们APP的应用，也推进了可视化的进程，通过这样的一条链，把所有的东西连接在一起，所有的信息反馈出来。这是端到端的解决方案，是很详细的过程，我也不一一过了。

在上面我们看到从货主到承运商到卡卡到到哪儿了，到哪儿了是一个门店的售货应用，我们这里有一个很重要的东西，叫握手交接。现在很多服装企业，我们讲握手交接，很多是在自有门店。我们自有门店，从某种程度来说，不需要签收，只要我们的系统能够直接电子过帐就可以，所以我们握手交接，通过二维码的交接，直接把门店交接信息部署为SAP，也就是部署为各自的像百盛ERP的系统，能够确认我们从分仓到门店的转化，我们现在店转店也在做，怎么确保我们数据流摆脱现在纸质订单造成的影响。

我们这块东西也是很重要的创新，我们知道我们的三方很害怕把下家的信息公布给上家，三方的下家更加害怕把他下家的东西贡献出来，所以我们做了两条链。一条链是数据链，就是手机APP的位置信息，牵手信息。第二条链是商业链，所有人只能看到和你有商业信息，也就是合同关系的信息，超出合同关系的，在我们上面只有订单号，没有承运商的详细资料。所有人都不用担心我的下家会不会被上家看到。这是中国，所以只能这样，屏蔽单位又连接到一起。我们端到端，包括回单，通过拍照，无纸化的操作，我们实时在线的对账，还有我们的KPI，这个是非常重要的一块东西，我们也研发了大数据分析的东西，这是我们的标准模板。现在oTMS的很多客户，到现在都很说用这个，我们现在慢慢在推，这个是什么？所有刚才讲的这些数据，我们有个数据分析中心，这个数据分析中心是智能化的，可以在ipad看到。通过这样，可以看到每一个承运商，每一家门店甚至每一个司机每一个订单的执行情况，我们希望提供给客户的不仅是操作工具，更是数据化的工具。

我们做了一些小小的分析，数据来源是CEO视角全解读的发布。在整个线下来说，我们对全渠道的投资，每个公司都差不多，整个上升趋势非常明显。消费者的期望，从以前说的次日达到现在的当日达，更加重要的是特定时间的送达，京东已经可以约定时间送达，这种约定时间送达的需求逼着所有的供应链做改变。依思Q我们知道，我们聊起来，很多电商现在发现我们渠道成本越来越高，依思Q算过，现在渠道成本比他去二级城市、三级城市开店成本、销售成本还高，我们发现线下店的增加，特别是在二级城市、三级城市线下店的增加，已经呈直线上升的趋势，而且很多线下店是原来的电商品牌在做。通过刚才分析可以看到，线上线下现在刚好到分水岭，线下的人开始往线上走，线上的人想往线下走，怎么样扩充线下渠道，所以就出现了现在的全渠道。全渠道是为了解决传统的线下店到了线上以后，怎么调动线上店的资源。

全渠道时代下门店调拨的土壤

由于全渠道的发生，全渠道最大的影响是门店，跟仓库没有关系，仓库还是这么干。我们的门店原来很简单，做好导购做好销售就结束了，现在门店很麻烦，全渠道之后，开始要全部打通，电商的订单要在门店进行推进，由于O2O门店调拨频率越来越高，另外一个叫AB店调货，我们去到某一个店，A店没有，我们可以通过A店下订单，叫B店直接发货给客户，现在已经在做，再加上线下O2O在做，整个门店已经越来越接近于像京东，因为我刚才跟余总聊，京东的站点唯一没做的就是把产品挂在那里卖，其实东西都是O2O，实际上也是全渠道。就像电商，菜鸟也好京东也好，现在已经讲不清楚他是销售平台还是供应链平台，服装门店也是，不知道是销售平台还是供应链平台。门店现在变成仓库要做，现在全国仓库一网通，门店也是仓库，仓库也是门店，门店的调拨也要做，门店要做物流的东西，随着门店的调拨越来越大，我们也在做一些东西，从B2B开始，我们开始往EC走，现在我们要把主流的快递公司全部对接完，帮助客户把从电商下到快递公司的订单全部解决。包括O2O，整个全渠道解决方案，包括与京东的打通，接下来我们也会去跟唯品会做其他渠道的打通。如何做到这项工作，我们做更加开放的平台，oTMS现在从上到下所有的接口全部打开，方便所有系统的接入，这跟我们一开始的理念有点变化，一开始我们希望是一个封闭性的平台，现在我们完全开放。我们希望通过这种开放，包括与oTMS打通，后面我再讲一下OMS、WMS这一块，我们做一个运力招投标的工具帮助甲方进行招投标，能够把这些东西进行优化。下面我会重点讲oSuper的解决方案，我们的大数据分析中心做的一个升级，这是一个升级版，更加详细的根据每一个客户的需求定制化一些东西。

讲到全渠道，现在大部分的服装企业都难以避免会有OMS、WMS、ERP、POS，这些系统到目前为止，还真没看到哪一家把这四个东西合并到一个真正的OMS。本身是企业的原因，我们以前叫诸侯制，很多子公司POS系统还是独立的，这四个系统不打开，很难做全渠道。我们怎么办？我们与这四个系统进行KPI对接，接受来自所有系统的数据，在我们平台进行统一的整合，渠道发货人和收货人。通过oTMS本身的系统解决方案，我们能去到物流公司、司机，去到快递系统，甚至O2O渠道。通过这样的解决方案，我们能真正把整个服装行业全渠道，所有关于供应链的需求全部打通和对接起来。

商圈O2O门店调拨成新趋势

在这个基础上，我们做了一个新的创新，这个创新还要感谢客户，不是我们第一个想到的，是我们客户想到的。所有人都在学绫致，绫致服装说你们打通了，能不能帮我们把原来的O2O做进一步店调，店调随着上架率的需求，各个方面的需求，店调会变得越来越重要，如何解决店调？现在的做法很简单，开在地铁旁边，店员可以坐地铁，很方便。可以交快递公司、物流公司，每个星期拿一次退一次。所有的东西，怎么样回归到商铺这里，店调合不合理，店调产生的成本合不合理？往往我们看到子公司的老总拿了一堆报销单。我们在北京用了百度外卖一起合作，我们把百度外卖的资源做店转店的服务，通过我们系统的全对接，POS开单到系统，所有的数据会回到我们的ERP，让客户更好的知道所有的情况。

我们做了一个统计，在中国，我们做了50家品牌，50家品牌的门店，离绫致的门店最远不会超过一公里，绫致的门店很多，这种状况下，是不是通过这样，我们可以做商圈的整合调拨，可以降低品牌商的成本，加快品牌商店调的出入，我们不只和快递、物流还和O2O合作，用各式各样的成本把成本下降下来。在整个店调过程中，这是我们的实施状况，以前为什么要七天？做物流的人都知道，现在店调两种，计划和非计划，计划时间非常长，为什么非常长？因为物流公司有MOQ，有MOQ就是最低起定量，所以积到达到MOQ再调，所以整个时间非常长。像这种临时性调拨，我们这种调拨非常杂乱无章，我们通过整个运营大家会看到，我们在这边从下单到提货是当天完成，这是通过系统对接，不是店员打电话，不需要店员打调拨单，什么都不用。直接系统打通，推到客户那里。整个提货送货，现在控制在当天和次日达，我们也在往京东的方向走，叫211，早上11点钟前，晚上11点钟后。通过这样，增加我们商品的在线销售时间，这在目前来说，现在所有品牌的老板提出来售謦率，而且是当季货不打折的售謦率，这非常重要，希望通过更快速的调转，更低的成本解决这样的问题。

我们做了三部分东西：1、整个系统化物流调拨费用，这块东西我跟卡宾跟拉夏跟很多客户聊的时候说这块非常重要，现在所有客户，对门店调拨没有战略，门店调拨占物流费用多少？占物流费用超过30%，不知道大家有没有真正算过？大部分门店有千分之六的物流费用在手里面可以自由应用，但是没有算过，算完之后你们可以看看，超过30%，如何把这30%变成账上的而不是账下的，账上是什么？就是所有的调拨单是很清楚的，所有的对账很清楚，不是店员的一张报销单一张发票一张可以解决的东西，对于财务来说，如何把这种东西真实的反馈到每一件商品里面去，我们做了自动化对账。我们跟顺丰已经对接完毕，在上海我们可以跟顺丰合作做这个东西，我们的对账单和顺丰的对账单实时对账，顺丰认可oTMS出的对账单，这个至关重要。很多人知道跟快递公司打交道，快递公司有一个什么？我们叫SOA的惩罚，准时到的百分之百运费，迟到一天50%，迟到两天什么状况？但是所有的公司，没有人会跟顺丰对这个东西，它给你怎么样你就怎么样对，我们帮助绫致实际上省了一部分钱。因为对账单出自于我们，我们系统会看快递公司的所有跟踪记录，分析它准时到还是迟到，迟到一天价格是多少？通过大数据分析，我们可以成立一个标准化的对账单在甲方这里，而不是在快递公司那里，这是我们最想做的东西，也是已经在做的东西。

从传统到创新，从人工到自动化

整个电子化的交接，现在所有店调都是靠POS开单之后，所有店员手写单，调过去了就调过去了，最后拿手写单来对账。我们这边会通过系统直接对账，刚才说了我们握手交接，通过握手交接，把发货门店交接给快递公司，把快递公司交回给到货门店，所有的数据都是电子数据，电子数据对大家来说，非常重要，电子数据有什么重要？所有东西不用等店员去入那个系统，确认收货。在未来全渠道至关重要的是什么？整个库存的可视化，不会某个商品停在某个地方，你根本不知道他在到货门店还是发货门店，根本不知道它在A仓库还是B仓，因为没有人在ERP里面入到货。通过电子数据的交接自动触发你的到货，只要一扫描就到货，所有东西可以减轻门店店员的工作。我们是一个平台，不是物流公司也不是快递公司，我们做什么？我做了20年的物流都是在做三方，三方在干嘛？天天教我们下家怎么按照甲方来做，三方从来也没有自己的一部车，也没有自己的一条专线，但是我要教会他们怎么样按甲方去做。所以现在我们在做一件事，我们整个平台的统一管理，在全国任何一个地方，我们都能用标准的操作流程，我们也在培训包括顺丰怎么样服务B。我们店转店，到我们这里其实是B的业务，刚才跟彭总聊的，我们服装企业有自己的标准体系，所有的快递企业也有标准体系，这两套标准体系很难打通。我们现在希望通过一堆企业制造一个标准，你愿意也好不愿意也好。在后面，相信所有人都会按照店转店的要求来做，而不是快递公司的要求来做。

我们会做统一的数据分析，每个月会智能化的数据分析，帮助大家研究整一套数据。

作为oTMS来说，当然要感谢每个客户给我们很多启发，让我们推B2B到O2O包括S2S，在未来如果有更好更新的模式需要我们配合，我们也愿意开放我们所有的资源，希望我们是一站式的运输服务平台来帮大家，谢谢！