摘要：段琰在《物流技术与应用》专访中从行业内“B2B”物流有巨大优化空间出发，深度解读oTMS着眼于产业链条前端的优化整合，以开放的姿态，连接运输中各个信息系统，形成完整的信息闭环。

 

记者：喜崇彬 刊于2016年五月

oTMS公司联合创始人段琰认为oTMS天然就是“互联网”产品，虽然他们创造这个产品的时候，还没有“互联网+”这个说法。oTMS不同于一般的基于移动互联的车货匹配产品，让人们能够直观联系到它与互联网之间的关系。

本次段琰接受《物流技术与应用》杂志专访，从行业内“B2B”物流有巨大优化空间出发，深度解读孕育于互联网的oTMS创新服务，oTMS一直着眼于产业链条前端的优化整合，以开放的姿态，连接运输中各个信息系统，形成完整的信息闭环。

 

“B2B”物流有巨大优化空间

记者：您如何看待我国的物流市场变化和发展？互联网技术的发展将对其有哪些改变？

段琰：近年来，物流行业受到大家越来越多的关注，例如红红火火的快递运输，其市场规模大概2500亿左右。但是另一个物流市场，企业合同物流运作，我们称之为“B2B”物流，多数是300KG等级以上的货物运输，其规模将近4万亿，是一个容易被普通人忽视的巨大市场。 记者：您如何看待我国的物流市场变化和发展？互联网技术的发展将对其有哪些改变？

尽管这个市场规模巨大，但长期存在一些不合理的结构问题。我的观察是，运输行业的供给进入门槛很低，尽管与其他行业相比，运输产业的竞争已经很市场化了，但是因为信息过于不透明，很多个人或实力不强的小企业盲目进入这个市场。这些供给能力进入市场之后，总归能找到一些生意，但是都不容易做大。这都导致行业中无法有效的整体优化资源配置，造成太多浪费。因此，我认为这个行业的优化需要的第一步是供需关系的调整。只有在供需相对平衡之后才有优化的空间。在这个行业链条中，优化并不是取消哪一层级的问题，真正的优化并不是在层级的改变，而是每一层级供给数量的改变。

 

而互联网技术的出现和发展，为这个市场的持续优化带来可能。随着互联网技术的应用，在信息透明之后，可以优化资源配置，供需相对平衡之后，好的运输公司、专线公司、司机会得到更好的生意，不好的资源自动退出市场。

整合中国的“B2B”物流运输行业，将互联网的因素融合进来，现在已经是极好的时代了。说现在是极好的时代，原因有以下几方面：首先，现在中国的智能手机普及率已经达到了70%左右，作为货运物流中坚力量的卡车司机也已经都拥有了智能手机，这让货运物流的互联网化拥有了充分的先决条件；其次，随着“云”技术的发展，现在的中国已经有条件将各地分裂的物流信息整合起来，将割裂的物流信息“云”化，也就能够更好地整合物流链中的信息流。还有，市场环境的变化使得客户优化物流运输的需求越来越强烈。

在13年的时候，我们就提出用互联网来改造传统运输，当时企业还是持观望和怀疑的态度，因为当时客户经济环境不错，企业压力没那么大，改变的意愿自然不大。到了15年，客户的环境也在变化：过去两年，经济环境不好，客户企业自身发展压力增大，在业务层面追求增长难度大，降低采购难度也比较大，因而提高中间环节的运营效率成为很多公司发展的选择，这正是物流运输优化的契机。

 

孕育于互联网的创新服务

记者：据介绍，贵公司的产品是基于SaaS的运输管理软件平台。您能否介绍一下SaaS模式的特点？这种服务相对于传统的TMS软件相比有哪些特点和优势？

段琰：SaaS是Software-as-a-service的缩写，直译为：软件即服务。简单来说，传统软件服务是指客户需要购买整套软件，构建系统，才能够使用和享受软件服务。而SaaS是一种基于互联网提供软件服务的应用模式，客户不用购买整套软件系统，而是通过“租用”来享受软件服务。SaaS 是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。 SaaS应用软件的价格通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用费。最初实施SaaS模式的是一些通用型的软件，其优点是客户投入成本更低，实施更快。经过研究，我们认为这个技术天生可以解决中国的运输管理问题，因此开发了oTMS。

TMS是一类传统的管理软件，在中国都存在10多年了，但是没有太多的作为，因为其本身具有缺陷。物流运输的运作链条上包括：货主、三方、运输公司、司机等。传统的TMS是管理企业内部流程优化的系统，而大部分企业的运输是外包的。传统软件系统信息交流的封闭性、排他性，以及信息断层带来的低效和信息失真都给管理者带来了压力。当然，这不是这些软件公司的问题，而是这些软件产生的年代，还没有互联网技术，无法使企业对管理的掌控延展至企业外部。

oTMS 提出了“互联+运输”的理念，用SaaS服务+移动APP才能真的全方位可视化运输协同管理，将货主、第三方物流公司、运输公司、司机和收货人无缝连接，让运输信息流转起来，汇聚在一个平台上并彼此互联，形成一个社区型的现代商业网络，这样真正解决了企业优化物流运输的需求。

产业链条前端是行业优化整合的关键

记者：目前，利用互联网技术整合物流运输的尝试很多，例如很多做车货匹配的公司。能谈谈贵公司产品与这些产品的差异吗？贵公司是如何确定自己的发展方向的？

 

段琰：前面我们谈到：中国物流行业主要由货主、第三方物流、专线公司、信息站与个体司机构成。我们认为，能够掌控这个产业链的是货主或上游的大三方。因此，我们在11年创业之初就确定了方向——以服务前端客户为主。尽管当时大部分人在做车货匹配，但我们从来没有动摇过我们的信念。

车货匹配模式，是从这个链条的末端，即司机或信息站这个层次切入，他们很重要的诉求就是交易诉求。而oTMS是从这个链条的最前端切入，即货主或第三方物流这个层次切入，他们的主要诉求是管理诉求。这就使得我们的产品特点和运营方式与车货匹配企业有很大不同。

应该说我们的定位得到了市场的认可。oTMS是一家年轻的公司，我们的产品在13年上线，经过13、14年两年的培育，15年进入快速增长阶段，这一年oTMS订单量增长了3倍，客户数量增加了6倍。

定位与模式不同，使得oTMS与车货匹配产品的推广方式也完全不同。做车货匹配的模式，通过补贴强力推广就有机会快速切入。但对B2B的供应市场来说，用每单一、二百块钱补贴给司机，让司机按照企业的要求来完成运单相对来说比较困难：一方面，货主对于整个运输过程中有更严格的要求；另一方面，这些补贴相对几千、几万块的运费来说占比依然偏低。因此在“B2B”的行业中烧钱的模式很难真正意义上实现突破。企业客户确定使用oTMS的产品，决策过程相对慢一些。“B2B”物流毕竟是企业之间的商务决定，必须经过谈判、产品测试、试用、推广才能真正把产品用起来，差不多需要三至六个月时间，但这已经比传统的软件部署要快得多了。

oTMS的做法是通过与行业龙头企业的合作，起到示范和引领的作用，最终达到产品和服务的推广。当然，这么做在市场开拓之初是有一定难度的。为了集中我们的资源开发产品和拓展业务，我们主要聚焦三个行业：服装零售、快消品、汽车工业及零配件。如今，每个行业前5名的公司都是我们的客户。“B2B”市场有这样的特点：这些客户的要求是风险最低、成功率最高，对于成本反而不是很敏感。SaaS服务一个月的月费也没多少钱，企业不会在乎，但是他们对成功案例、实施团队等要求很高。因此，我们与龙头企业成功的实施案例对客户很有吸引力。随着oTMS的可持续发展，相信会有更多的细分行业领域的客户会考虑利用oTMS一站式运输服务平台来实现更多的价值。

用oTMS的产品帮助企业协调优化从货主到司机这个物流运输业务链条，我们称之为纵向协调。如果我们的产品能够形成网络化和社区化，也许能够把各个企业之间物流运输链条打通，那将产生更大的效益。以我们做业务的感受和经验，非常完整的业务订单信息在货主层面，而货主之间就物流运输进行合作是有可能发生的。目前，这个层次的整合与优化几乎是空白，但同时也说明这是一个巨大的潜在市场。

做开放的“连接者”

记者：oTMS的愿景是把物流运输环节的各方互联，形成一个社区型的平台。如何使各方都能够信任和愿意接入和使用这个平台？

段琰：oTMS之所以成功，是因为我们始终秉持一个观点：“改善不取代、进化不革命”。“互联网是很强大的一个工具，但是需要尊重每一个行业的逻辑。具体到物流运输行业，我们认为，这个市场经过多年的发展，行业运作链条上的各方都有其独特的价值，因此才形成行业目前的格局和结构。oTMS想做的是脚踏实地地成为一个软件的信息平台，为所有人提供高质量的服务。

“B2B”物流涉及的相关方特别多，如货主、承运商、卡车司机和收货人，并且货物运输距离跨度大，信息流滞后。针对运输环节的不同对象，我们开发了针对性的产品：oTMS目前有货主版的Saas服务平台、承运商版的Saas服务平台和卡车司机使用的APP“卡卡”，以及收货人监控物流信息的APP“到哪了”。PC端服务平台和两个手机APP的结合将彼此连接成为一个全流程的透明化信息管理平台，帮助物流运输业的各方实现订单信息的实时同步，大幅提升管理效率，降低运营成本。通过Saas服务系统和手机APP的无缝对接，把发货方、承运方、司机和收货人这个跨度相对大的系统汇合到一个完整的物流协同社区oTMS中来，才能实现B2B物流运输的闭环。

 

oTMS以开放的姿态，很大程度与链条上的各个信息系统连接，形成完整的信息闭环。我们谈到的优化不一定是我们自己做，而是和我们的合作伙伴共同做。例如我们前面提到传统软件，oTMS不会把传统物流软件替代掉。因为oTMS跟传统软件是对接和整合的关系。oTMS一直注重的是连接，管理在途运输信息，让这些信息形成有效的数据闭环，而后提供给传统企业软件进行更好的优化和提升，为企业减低成本提高效率。oTMS虽然名字上有TMS，但本质上没有跟TMS有任何方面的竞争，只是希望建立一站式运输服务平台。

我们只专注于供应链优化里面的运输环节，并且始终秉持开放的心态。我们尽量开放我们的端口，我们能与专线软件连接，可以与传统TMS系统连接，我们还能和下端平台连接。我们只要形成一个信息的闭环就可以了。术业有专攻，我们谈到的优化是与其他合作伙伴共同的优化。一切以客户便捷为标准：当客户只有ERP的时候，可以直接连oTMS；如果客户有WMS，可以从WMS系统连接oTMS；有的公司有TMS，可以从TMS直接连接oTMS。

除了与传统的系统厂商SAP、Oracle有合作之外，oTMS也与国内领先的WMS、TMS系统进行对接，比如与知名的富勒、华远、蓝桥等等厂商进行有效的对接和整合，最近我们又完成与G7、捷依等GPS系统的对接，这都使得oTMS不断地向平台化、生态系统的方向扩展，为服务带来新的高度。

摘要：物流运输管理的弊端日渐明显，针对物流链条难以管控、物流服务难规范、物流服务模式优化空间巨大三大痛点，一站式运输服务平台oTMS帮助企业解决这些运输痛点。

 

物流作为国内经济发展链条上的重要一环，已经开始逐年显示其运输管理服务方面的弊端，短板地位已经成为事实。针对目前运输服务与管理方面的重重问题，一站式运输服务平台oTMS表示，业内存在的问题主要有三个，而解决这些痛点的方法也已经基本成型。

痛点一：物流链条难以管控

首先，物流运输从发货人到第三方物流、承运商、分包商、司机，形成了发货人为订单源头的既长又杂的运输网，如何让这个网的订单运作状况可视化；另外一块是全渠道需求越来越强烈，无论是传统品牌商还是淘品牌，或从传统合同物流陆运向快递包裹延伸，或从快递包裹向线下分销物流体系扩张，形成混杂合同物流、快递、快运等运作的网络。

这样的复杂且混乱的承运网络，随时都会出现信息链条断链，无法知晓货在哪里、谁在执行、异常情况这些。货主怎么能不忧心忡忡，如何管控这样的网络，就需要强大、协同的运输平台。

针对这一难题，oTMS提出了社区型物流SaaS的概念，并以运输软件（oTMS云平台+卡卡+到哪了）作为基本服务载体，为用户提供企业与企业之间的一站式运输服务入口。这既不同于传统运输管理软件的服务一家的封闭式特性，也与业内货运APP只关注司机端的形式为用户提供服务有着很大区别。oTMS运输协同平台软件与服务的持续升级，可以全面满足运输招投标、运输全链条订单协同、订单信息闭环、合同物流与快递统管等运输管理服务需求，开辟了物流运输全网协同管理的新天地。

痛点二：物流服务难规范

由于物流运输行业从业者众多，层层转包导致业务链条参与者混杂，运输订单在传递及执行中无法有效形成信息互联互通互动。货主常常是知道货给谁了，但是不知道运哪去了；物流公司把货包出去了，也不知道丢了到底是运输公司丢的还是司机丢的；运输公司要司机及时报告位置、报告异常、拿回单都不知道听到是不是真话；司机接了活就赶快跑，能多装点就多装点，路政和收费点还躲不过来，遇到麻烦的货主也懒得理。

混乱的行业现状，让货主真正地管理扩展出去的运输链条，那还真是往往鞭长莫及，焦虑的内心时常被销售部电话击爆。oTMS以运输订单作为核心流程管理抓手，把运输任务这个给钱的源头抓牢，利用全链条的oTMS系统帐户连接能力，层层把运输订单传递到司机APP手上，再把司机执行情况返回到主系统的各层帐户。通过系统将运输过程标准化为订单-回单-账单的八大流程，利用系统固化了运输执行规范，帮助物流运输行业不断构建服务规范。

痛点三：物流服务模式优化空间巨大

大型企业的物流管控，当前分散在不同工厂、不同仓库、不同渠道、不同终端，形成了各管一摊、互不相关的局面。集团物流管理部门对于协同管理物流有心无力，明知存在巨大的改善空间，但却无计可施。同时，一年一度的物流招标，如何选择合适的供应商成为难题，选贵的可能服务水平有些保障但也难免有时被承运商忽悠，选便宜的又会因为服务能力缺陷被销售部门天天追着跑。

无论是企业内部业务协同，还是招投标优化，都成为物流服务模式改善的关注重点。oTMS提供的集团帐户体系结构，为集团层面改善物流服务模式提供了有效工具。既可以让大型企业总部洞察当前各级承运商的运作执行水平和服务价格，也能统筹针对各级承运商的招标计划，形成了真正管控物流服务的能力。

对于致力于构建企业一站式运输服务平台的oTMS，希望通过旗下社区型物流SaaS平台及物流APP的搭建，帮助运输链条上的大型企业和运力构建内部协同、外部协作的互联网平台，为物流运输行业解决三大痛点，加快行业发展变革注入了一剂强心针。

前两次分享，我们分别从数据、业务视角和产品角度、模式和趋势两个方向分享了报告内容。我们今天主要分享美国的几个案例。首先我介绍一下美国货运市场的基本情况。在美国，货运领域可以从4个方面来看：整车、零担、轻资产、三方。

我们之前分享过中国运输业务的情况，整车占70%，零担大约25%，剩下的是快递业务。在美国大致的市场份似，整车业务占7成左右。

这张图是美国前10的整车承运商，每一家的市场份额都小于1%，总共加起来不过5.33%，所以整体上看和国内整车运输的情况一样，都比较分散。

这张图表现了美国零担领域TOP10的承运商，这10家的市场份额为68.29%，可以想象这个市场格局就和国内大不一样了，国内网络型的零担业务大概只占了10%，剩下大部分的都是专线公司。因此，这种差异，促使美国运输行业塑造了新型业务公司，尤其是Broker（中介）的产生。

第三类是轻资产型的公司，这边以美国上市公司RRTS为例。目前，他们的营收规模已经超过了13.6亿，主要构成是整车6.58亿，零担是5.59亿，TMS 1.54亿元。比较有意思的是，RTTS是通过不断收购公司，并把这些公司分成零担、整车、TMS这3大类业务来运营的，之后这家公司我会详细介绍。

最后是三方公司：这边有几家大家耳熟能详的公司，比如右上角的C.H.Robinson,还有我们今天要详细介绍的Echo和Coyote。

这个图有两个象限，横向是模式，纵向是收入。从收入和模式来讲，C.H.Robinson是模式最为复杂，营收（100亿）也是很高的企业。Coyote是模式相对复杂的公司，但他的营收和C.H.Robinson相差还是很大的。还有一家企业是Transplace，模式复杂程度类似Coyote，用TMS管理运输。

现在我们具体介绍一下，Coyote和被C.H.Robinson收购的Freightquote。从客户类型上看，Coyote偏整车，Freightquote偏零担；从销售形式上看，电话销售占得比例很大；从技术支持上看，两家都拥有很强的TMS，他们来改变三方的市场都是通过服务驱动的模式。

国内零担市场比较零散而国外的已经比较集中，下面我们来看一下这张图来了解下国外零担市场的趋势。这张图非常有意思，非常值得国内做车货匹配和零担的人研究。

现在我们来看一下上面这张图。中间是Web Services Connections 网络连接的，连接在国内也是非常火热，大家都觉得自己在做连接的事情。
从上端来看，有多维度定价、动态定价、实时信息归集。而现在国内的零担，价格的标准体系都尚未建立，更不必说多维度定价、动态定价了。这就恰恰体现了标准化的价格体系可能是网络服务非常重要的要素。在国内由于市场集中度比较低，因此实时的信息归集，需要依靠社区型管理软件。当然，就目前的来看，要想完成真正的做到实时，还是任重道远的。

对于国内的货主和大三方来说，零担的服务大家都希望多维度、动态、实时的服务状态。从承运商到三方的角度上，国外普遍都认为，所有的承运商都应该不断地发展三方的业务。大家可以想象，在零担市场上美国的集中度那么高、Top10可以占到将近7成，也就意味着说，除了并购，自然的业务增长可能很难找到利润空间了。所以，这个时候开展定制化的服务、走向三方的市场可能是他们的选择。

这边可以看到企业可以分成轻资产和重资产两种模型。多数的承运商是属于重资产类型的，当然也有新型轻资产的公司。其实，重和轻是相对的，因此在中间的部分就产生了一部分依靠信息技术和领先想法模式来协同的重资产和轻资产。

从这个意义上讲，无论是重资产的承运商，还是轻资产的broker，都在力求拓展自己的业务模式，逐步成为新的三方。而目前，强大的信息系统已经变成成为三方的基础要素了。

当然从对比来看，轻资产公司的发展是非常迅速的。上图是2010年和2014年的4年间，美国轻资产公司的比对。从这里可以看出，4年的时间里， C.H.Robinson和TQL都保持着非常领先的位置，但ECHO和Coyote这两匹黑马，发展地惊人的迅速。当然，C.H.Robinson并购了Freightquote，也一定程度上巩固了自己的地位。

所以整体来看，美国的创新很多。我们用一张图来看，美国创新的情况，分别是：1. 全球的连接性；2.在国际货运领域，有UPS等公司不断创新；3.卡车技术；4. 货仓服务；5. 最后一公里的服务，像Cargomatic也是类似滴滴型的货运公司。

从三方的角度上说，国外的咨询机构也给了未来发展趋势的预测。我们可以看到蓝色的表示单一模式的物流解决方案，橙色的表示相对复杂模式的物流解决方案，而绿色的是模式最为复杂的物流解决方案。从颜色上看，在未来会向着复杂、多模式的形式发展。随着一部分公司变成复杂模式的公司之后，行业的集约化程度会更加加强。

对照上面的图，我们放了一些美国知名的创新型公司，大家感兴趣的话可以自行再仔细了解一下。

再回到我们沙龙发的那个报告这部分。因为前面是介绍了一些背景性的情况。我们从整车、零担、轻资产和三方的一些情况，一些创新做了一些介绍。我们这张图，就把运输服务商和三方运输企业，重资产，轻资产这些公司大致放在一块，然后建了这么一个纬度的图。

通过这个图，我们也可以看到，轻资产型的三方公司可能是大家现在比较多追捧的。重资产型的运输服务商，更多的应该会集中在整车的领域。所以在轻资产的公司里面，我们重点介绍一个broker的模式。因为无论是罗宾逊，还是被他收购的Freight Quote，还是COYOTE，他们都属于broker。Broker在美国是有法律规定的一个行业门类。

在美国，货运中介服务商是有法律约束的，按照美国法律对“broker”的定义为:“经纪人是一个人，其负责赔偿、安排或要约安排授权机动车承运人进行财产运输。”其开展的“brokerage”经纪服务，被定义为：“代表收货人或发货人进行货物运输或财产物理位移的安排”，其开展的“non-brokerage”非经纪服务是：“经纪人代表收货人或发货人进行的所有其他服务”。

美国法律中对货运中介服务的其他约束还包括：
注册并获得联邦汽车运输安全管理局（FMCSA）的授权；
维护一个不少于一万美元的安全债券；
在每个操作地指派代理人。

所以，从这段文字我们也可以看到，按照他的法律本身就认为，货运的经济服务是他们所认可的。而国内对无车承运人还并没有做认定。据说2016年应该会出台相应的办法。我们也期待国内的无车承运人会怎么样。

案例分享

案例一：C.H.Robinson

我们接下来，把横跨在三方的罗宾逊，把整车的COYOTE，把零担的FREIGHTQUOTE，这三个过一下。然后我们再来看一下典型的轻资产公司RRTS。

我们看罗宾逊的发展历程，他从1905年开始到现在2016年。所以这是一个非常老的企业。但当然他也在不断的创新。我们可以看到，他中间有不同的时期会并购不同的企业。大家所知道他比较闻名于世的是他对系统的投入以及他们作为轻资产型的代表，能够形成这么大的规模，是非常厉害的一家公司。

从他的供应商和客户的情况，他拥有6万6千家签约的承运商，建立了北美最大的合同运力池，可用的运力超过100万辆车。（84%的承运商自有车辆规模在100辆以内。）所以，大家也可以看到，其实他签约的是承运商，而不是司机。这可能是跟国内的这些车货匹配不一样的。当然，这就符合我们最开始在讲的，他其实是一个三方物流类别的轻资产型公司。所以，他是上接货主，下接运输商。

再看他的货主。他的货主有4万6千家。其中前500家的客户，主要集中在制造业、食品饮料、零售、化工等行业。这500家客户带给罗宾逊大概50%的营收，同时，最大的单一客户贡献不足总额的2%。作为一个过百亿的公司，显然，他的客户如果到2%，有2亿美金也是相当之大的。

他的业务模式，这放了罗宾逊和Freight Quote。罗宾逊，我们这张图很明显的分为了四个部分。中间是人，以人为本，人是核心。前端是我们的客户，后端是我们的承运商，基础是我们的强大的信息平台，上端是他的客户管理战略。Freight Quote我们会在后面相对详细的在介绍一下。

所以，他比较符合我们刚才所讲的。从这个承运商到三方，需要的是有强大的系统。然后结合轻资产的资源整合能力和重资产的客户服务能力。上端获取客户，有一套客户管理的战略体系，那是非常有必要的。

我们前面也讲过，从他的信息系统来看，他的特色就是他是一套管理型的运输管理系统。听过第一次的，大家都知道我们在上次大致详细介绍了下什么叫管理型的TMS。管理型的TMS的重点在于软件+服务，这个服务就包括了不同的类别。我们下面control Tower的这张图能够相对详细的来介绍这一点。

这是它的control Tower的全球性布局，当然现在不止四个，这是之前的一张图。但我们重点是看，他最为control Tower的功能。他提供的服务是包含了全球化的运输管理软件，也包括了强有力的用户。这个用户其实是指他自身提供了信息技术的专家，包括物流专家，包括流程的执行。所以，在这个里面，他给客户提供的就不仅仅是系统，而且包括物流的服务和流程的优化。那还有就是流程专家，这些流程工程师主要是做持续的改善，做SOP的开发，做流程的自动化。这些都是在帮助他的客户在利用团队的技术，以及专业能力来提升他们物流管理的水平，保障物流服务的质量，获取相应空车的信息，来确定车辆的位置，并提供相应的服务。比如，指定合理的整体运输计划，怎样降低空载率。

第三个部门，就是货运撮合部门。网上的撮合，主要通过电话、网络、EDI等各种形式。从罗宾逊的业务部门设置来看，据我所掌握的材料是他有这样三大类的部门。一类是客户服务的部门，是专门来与货主和客户，包括这些大的甲方企业，也包括大型的物流公司，来进行沟通，接受他们业务的委托，整合这些货运业务，并且制定计划。

再有就是一个车辆服务的部门，这个部门专门负责与货运企业和车辆进行联络。根据货运的计划，前面的空车信息，把货运的任务和车辆撮合起来，向车辆下达这个指令，指定的车到指定的地方去装货。所以，我们可以看到他是一方面服务甲方，一方面组织资源。

第三个就是来把他们匹配。从业务模式上来看，他作为这个业务模式的中介方，一方面是托运方（面向货主，那我就是托运方）。另外一方面他也是承运方。所以，这两种角色使得他可以向客户按照比较固定的价格收费，并且像承运方也付费。对于承运方而言，他采用的是会员制。规模没有限制，但要符合他们本地的一些认证、备案，包括有合同。车辆，要对其进行监控、联络和沟通。所以，罗宾逊就是一种比较典型的轻资产型的三方公司。他的技术平台就是Navisphere，这样一个TMS，大家可以到他的网站去追踪一下，也是有PC端的TMS系统加上移动端的APP，来实现我们前面所讲的实时信息归集。

案例二：Freight Quote

这是被罗宾逊在2014年年底收购的一家公司，这家公司一年大概能做6个亿的营收，净利润是1.24亿美元，现在有近1000个员工，近8万个客户，主要是做零担。可以看到，这家公司是1999年成立的，到现在也十几年了。十几年的这样一个公司，他作为一个非常典型的线上broker，也就是线上的中介，有1000个员工。我觉得这也是非常有意思的一个事情。所以，纯线上的公司可能也是人员密集型的，并不一定很轻。我觉得这跟国内现在大家所能看到的一些电商公司也是大致类似的。

Freight Quote他就分成3步，整个网站可以去看一看，也比较简洁。就是询价、预定、追踪。这三步对于每一个企业来讲，大家去采购运力也就基本是这样。所以，他是一个非常典型的，以零担为主的这样一个线上broker的平台。

那为什么说以零担为主呢？我们在打开他的结构可以再看一下。因为作为一个典型的零担交易平台，零担市场我们前面看到结构，非常有意思的是整个市场里面，大概前十名就占到了70%，这样就意味这一个零担交易平台，如果能连十家零担承运商，那他基本上就够服务所有的客户了，因为他们市场占有率太高了。而且传统的中介，对于零担的市场并不是那么的感兴趣。因为他的集中度很高，所以货主选择性也不大。而且，零担本身货物结构又复杂，价格变化也比整车复杂，单票的货越来越少，订单的频率又越来越多。

我们前面也讲了一个零担为了发展多维度的定价，动态的定价，实时的信息归集来支撑一个网络型的服务，所以价格就是非常重要的一点。所以，对于零担价格的复杂性，其实对于Freight Quote来讲，这个费率难以界定，使得大家有比较多的盈利空间。当然，也有坏处。这个费率比较混乱，这种混乱就使得你的交易无法标准化。而且，美国的法律不像中国，他的每个州政府都有相应的法律，所以这就导致了他不同地区的公司，他的运作体系是不一样的。这就使得同一个运营流程下，每一家这个公司都希望用自己的定价体系。比如说，前十家的公司，现在占了70%的市场，但其实前十家公司他的定价体系都不一样。那你作为一个交易的平台，怎么能够对接这些公司的定价体系。

反过来讲，如果在中国做一个这样的东西呢？做一个零担交易的平台，这是多么复杂的一个事情。因为你对接的可能不是十家的定价体系，你可能要对接几百家的定价体系，才能够构建一张覆盖全国的服务网络。而且，最大的那几家可能都不跟你玩，因为他们觉得我自己就够了，我干嘛要跟你一个中介再玩呢？当然我们看到，国内最大的这几家零担网络型的公司，也开始做加盟，做合伙人。大家的心态也逐渐在放平和，也逐渐愿意用合作的方式来做。所以我觉得非常有意思的一点，国内有可能出现类似Freight Quote这样公司，他们来对接比较大的零担网络公司和快递公司。因为这些公司一定程度上能够提供一个大致覆盖全国的这样一个网络。
Freight Quote他提供的服务是什么呢？他以零担为起点，现在其实也不仅仅是零担了，也已经覆盖了多式联运、拼箱、报关、整车这些业务。客户去那边，可以选择是整车还是零担。他的收入模式也很简单，就是赚输运的差价。而且他有一个功能，是比价。就是客户可以把自己的合同给到平台，平台根据自己的数据来进行比价。这个就是非常有意思的。因为当你的后端连接了几家定价体系，那这中间肯定有很有意思的事情。一个平台，可以把同样的几票货物通过不同的承运商来承接，最终获得一个较优的价格组合。

他最早起步的客户，大家可能没有想到，其实是EBAy，所以电商公司是他比较早的客户。电商公司作为包裹型的业务，最开始是依靠快递，但是后续随着重货越来越多，而且其实当一个市场的零担集中度到这么高的时候，就可以想象这些零担公司，他们的服务体系也已经比较完备了。所以很多电商，如果不像国内这么变态，要求时间的话，那很可能会希望走他们比较完善的零担网络体系。所以，这样的平台，给客户提供的是什么呢？提供的是他根据他的体系内，把那么有质量的，覆盖全网络的承运商都对接上，然后提供一个比价服务。第二个，是提供发运的一站式服务。所谓发运的一站式服务，我们看到他的流程。询价、预定、追踪，也就意味着说，他从发货到追踪甚至到后面的回单，他都能够完成。那这样的一个平台，对他来讲，就既适合发零担的，也适合那些三方公司把零担业务转接给他。而且，带来了一个非常大的变化，就是一个入口，多种选择。也就是，当一个客户有零担业务要发的时候，他通过这一个客户端，就能够连接很多的承运商，那就支持客户与多个承运商的连接，这就扩大了发货人，他在找承运商的时候，他的选择权以及选择能力。这有点像电商里面的比价平台，当然比比价平台好的是，他不光比，比了还帮你选。而且他还有增值服务，能够帮你装，还能够帮你提供打包的建议。这些增值服务也使得他在一定程度上不仅仅是一个中介，已经有一些三方的功能了。

那对于这些承运商而言，他的价值又是什么呢？一方面，他是承运商的sales source。其实也就是说，这些承运商可以在他的平台上来管理非常多的用户，当然本身这些承运商也有自己的系统可以来管，但是作为一个这样的平台的，他是面对多个承运商提供了一个销售管理的服务能力，而且使得这些承运商更加接近客户群。大家可以想象，这些承运商如果依靠自己的网点的话也能够覆盖客户，但是有些地方，一家去覆盖网点总是会亏的，尤其是越到末端这个农村、乡镇。大家其实更应该通过这样的入口，来集合货量，然后让客户拥有选择权来进行。

而且实现了操作功能的自动化。也就是这些承运商其实很简单，我把系统跟你的前端一对接，然后你那边有客户就直接导到我这边来了。就实现了操作功能的自动化。大家通过系统连接的方式，使得承运商那边也非常简单，一票到底。不管是从哪来的，反正都是用了Freight Quote的格式，这个格式又是和我的系统完全对接起来的。就跟国内这种超长链的社会化的连接更简单一些，更容易实现自动化。而且在这样一个平台上，发货人和承运商其实是互动的，因为这里面大家有询价，有价格的回应。这样的互动，就使得承运商在一个线上的平台能够感受到客户他的不同的需求，不管是对价格有需求，他还会把他的增值服务需求也提上来。这样，他能在平台上对接到不同类型的客户，而且客户经过选择之后，选择他或者离开他，让他知道自己跟其他的承运商比，我成了多少单，丢了多少单。然后这个原因可能对他来讲是非常有价值的。

大家也可以听到这，了解到像罗宾逊更多的是作为一个三方，他承接了大型的很多货主的不同类别的业务。从Freight Quote他的营业额来看，他应该是服务了很多小区域的标准化的零担服务需求的这样的企业。罗宾逊把它并购之后，就更加丰满了他原先线上经纪人这样一个领域相对短缺的地方。当然，罗宾逊这样的一个模式是不是完全具有引领性。大家可以看一下胡珉老师所做的这篇文章。从财务角度来看罗宾逊并没有取得超越大盘的这样一个股价的上升，而且他的盈利性也并不是很强。但是我觉得这不妨碍，他作为一个有价值的案例，作为一个轻资产型的三方的代表，包括他收购的Freight Quote作为线上broker的代表来作为研究的对象。

案例三：COYOTE

那我们接下来再看一看另外一个线上broker的代表公司COYOTE，代号“土狼”。这家公司在2015年的7月份被UPS以18亿美金收购，这也是UPS历史上最大的一次收购。我们前面讲的被罗宾逊收购的Freight Quote是3.65亿美金，可见与他们的规模相比还是比较大的。那COYOTE，他又是一个什么样类型的公司呢？

我们看Esson他写的这篇文章来重点介绍这个公司。他在这篇文章里面也把broker平台、三方公司和国内的货运信息部(如：中介、黄牛)做了一个简单的对比。我觉得这个对比是非常有意思的，本质上这三类的商业逻辑还是有差异的。

以COYOTE为代表的这些服务商，覆盖的是大型企业货主的合同制的服务，以及市场上海量的票结业务。这类业务是以整车业务为主导的。而前面讲的Freight Quote是以零担为主的。

我们前面也看了，其实在美国的话整车市场也是非常分散的，没有哪个公司可以占到1%。前十名的公司加一块占的比例也只有6%左右。

大家也可以看看他文章里面把美国大部分broker按照营收做了一个排名，最大的就是罗宾逊了。之所以UPS来收购他了也是考虑了近几年的增长速度非常快。近5年50％的复合增长。由整车扩张到零担，帮助大型车队销售返程的仓位，帮助中小运力承揽资源，帮助大量的货主三方找运力，这个地位跟国内的车货匹配比较类似。
在说这个的时候我们也经常提出Echo，他也是领先的是交易型和合同型的货运服务提供商，这里面有一个交易型，还有一个合同型，也就是说他们还是以整车的大型客户为主要的收入来源。

这也是源于说整车这样一个非常碎片化的市场，经纪人在里面的效率都比较高，无论是运力还是货源都是均量分布，经济平台在里面就能够统筹货源和运力，达到一定的规模效益。在快递市场网络集中度更高，代理人的空间就要小了，当然，FREIGHTQUOTE他的零担市场整合度高于整车，集中度低于快递，因此，这样的平台一定程度上还有市场空间。

上面两个企业把他们的客户主要划分为两大类，一类是企业级的合约大客户，一类是票结的交易型客户，这里有一个Echo历年的业务占比，很明显，交易型的客户在增加，合同型的在降低。

我觉得这跟中介平台的定位有很大关系的，合同型客户越来越多，作为中间人的价值可能被削弱，票结客户多更能体现中间人的价值。

所以我们把美国的货运经济平台跟国内的App做个比较还是有点意思的。从市场切入点看，美国的货运经济平台要么是开始定位以合同大客户的整车为主，逐步向票结的整车发展，或者是是FREIGHTQUOTE站在大型零担网络公司前端，来承接一些小型的零担业务。国内的比如干线的更多的是向信息网在切。

那这个信息网的市场并没有像FREIGHTQUOTE、Echo这样的，更多的是作为业务的承载方，国内的城配这些App也没有明确的服务对象，更多的是把运力整合起来，而不是整合车辆。

还有客户群，因为从客户群上来看，无论是什么样的经济平台，都是一方对接货主，一方对接运力，一般来说他们开始定位都是面向一些货主的，国内可能开始都还没有明确的说我就是面向货主的，更多的一开始都是面向一些中介方的。

案例四：Echo

broker的系统平台的要求是比较重的，我们来看一下Echo的界面，看看他们是如何来做运输管理的。

这是Echo的管理型运输流程，从中可以看出他也是从端到端的整合技术为基础，从设计、采购、执行、商务分析这样一个完整的流程来执行管理型的业务，不断的做流程的改进和优化， 这种改进是基于KPI的，基于网络片化的，基于客户的战略的改变。

可以看到这里面有几个关键的词，特别有意思，第一个是就是管理型的，他们都用manage的，无论是TMS，还是transportation，另外有一个词：技术，所以他们都有非常强的技术在支撑在后面。所以TMS是他们很关键的东西。在这之上了，无论是罗宾逊也好，Echo也好，都写了一个持续性的流程优化，在TMS之上，加上持续性的流程优化，加上能够不断的为货主提供服务，加上后端整合运输资源。

我们前面讲了三类broker，其实罗宾逊是三方公司broker的类型。COYOTE和Echo是整车型broker的代表，FREIGHTQUOTE是零担型broker的代表，那么我们在回到我们前面的轻资产型的代表RRTS。

案例五：轻资产型的代表介绍－RRTS

RRTS也是美国的上市物流公司，我们这张图对他的服务做了一个阐释（更多内容请登陆RRTS官方网站）。

他提供的包括国际的和本地的物流服务。国际的空航运都有，包括港口的：清关、集货、拆零，再到零担的多式联运、整车、仓储、这些服务都有。这里还有一些数字，比如他还有400个国际代理，有强大的数据管理能力和系统， 有20个海关的代理，也能够覆盖美国的30个进出口港口。

他的网络当中有4400个司机，240个本地运输的地方，还包括9000多个承运商，同时本地的客户还超过了35000个。

大家还可以看看以前的图，里面放了他的主要的三大块盈利：零担业务、整车业务，以及TMS服务。我对TMS印象比较深刻，有1.45个亿都是他的盈收。他的整车，包含了我们大部分讲的整车、也包括多式联运、也包括拼货、也包括库存管理的服务。所以在他的这个体系中，把解决方案和系统能力放在一个很重要的位置。

这里面讲了他有100多个零担的销售、100多个整车物流的销售和调度，超过50家的TMS的销售，来服务35000家客户，这些客户数量还在增长，大家看看物流公司比较一下，看看他们销售效率怎么样。

我们再看看RRTS跟其他几家的对比，这几个都是轻资产型公司，他的增长速度是很快的。但是他的PE相对较低，当然这个是用来说明他的投资价值的。

这家公司很有意思的是他有一个反型的公司品牌战略，我们看到的这个图上面的图标都是他们公司旗下的，这些公司自己总结归类：整车、零担、TMS，他是一家经常做战略性收购的一家公司，他用这种方式不断的扩大自己的业务。那很显然，这家轻资产的公司更多的也是做一些代理、中介和系统服务。作为这样一个轻资产公司，他能够做13.6亿美元的营收也是相当强的。

案例六：港口案例分享

那前面我们简单讲了一下美国的几个案例。因为我以前是做港口的，其实港口领域也有很多很有意思的代表，比如新加坡水务局的，也想类比一下国内的来分享一下。这张图体现的是整个新加坡港口，他们所称之为社区型平台，这个其实是一系列的系统连接。它包括了一条船到达新加坡港所需要的船的申报、预定的服务。到了港口预定泊位、预定装卸和海事服务，实时追踪集装箱的，所以他的港口社区又提供了支持港口的服务。还有码头管理系统，就是船到了码头，旁边靠岸，这个时候码头如何做计划，做资源的分配，把港口内的整个流程又串接起来。

然后还有服务于燃油的社区，给船舶提供加油的服务，所以从一个船进入海域到接受港口的服务，到最后加油离开，整个港口的服务全社区的服务平台就出来了，我觉得这种平台才是有价值的方向，提供了一个真正的全链条的打通式的服务。

转载自：物流沙龙

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