近日，oTMS联合创始人及COO段琰接受《中国企业家》杂志的专访：当几乎所有人都希望从滴滴模式获得启发时，oTMS希望从货运行业的顶层设计入手，证明“反滴滴模式”也可以成功。

“2015年最明显的一个变化是我们发展特别快，比2013年和2014年都快很多，尤其2015年下半年。如果之前是缓慢增长的话，2016年将是快速增长。”oTMS联合创始人及COO段琰拿白板笔在玻璃板上画了两条曲线，停下来对《中国企业家》说。

听起来有些不可思议。由于2015年经济形势一落千丈，市场哀鸿遍野。在互联网的冲击下，物流行业也难以独善其身。另一方面，oTMS在新进入货运行业的互联网公司中算是一个另类，即使是一些做物流的同行，也搞不清楚oTMS究竟是做什么的。作为一个物流系统软件公司，oTMS最吸引眼球的地方大概就是其高管曾经公开表示，滴滴模式并不适合货运业。这样一家公司，为何能够突现“爆发式的增长”？

与传统意义上的物流公司不同，与当下流行的互联网公司也不同，oTMS自称是一家“社区型物流运输协同平台服务商”。这个长长的概念估计几乎可以砸晕一半同行。很多物流公司的人可能都会困惑，说到物流系统，那好，我自己有TMS（运输管理系统），我自己也有WMS（仓库管理系统），一般企业也都有自己的ERP系统，作为一家B2B的物流公司，这就足够了，那我要你干什么？

oTMS副总裁潘永刚解释说，这正是oTMS理念的特别之处。“但凡是说要做整合的，它一定程度上是希望把整个链吃下来，但我们的产品给到每一个用户是一个独立的账户体系，这种独立账户体系是说大家在这个体系里面，都有自己的一套系统，我不是把大家都整合到我的一个什么样的体系里面来，不是把它内化成内部的东西，而是保持着它的独立性。”

换句话说，通常的TMS也好，WMS也好，都是企业内部的物流管理系统，并不能基于整个供应链进行“显性化”的管理。而oTMS的作用就在于，让每一个客户都可以在oTMS的平台上，针对自己供应链的客户进行管理。目前，oTMS的客户主要集中在快消品和服装领域，像李宁等知名厂商都是它的客户。

从定位上说，同样是在2013年这个所谓互联网+货运业的元年进入市场。但是oTMS与市场上热闹的诸多车货匹配软件迥然不同：第一它不做实体的车货匹配；第二，与诸多软件视司机为核心用户不同，oTMS始终认为货和货主才是关键。所以oTMS要从顶层设计入手，而货主才是整个货运行业的金字塔尖。至于热热闹闹的车货匹配，潘永刚的这番话可能让很多人不快，因为他很怀疑车货匹配是否是个真命题：

“oTMS这个平台你把它可以认为是合作型的物流网络体系平台，我是让大家在这个平台上自己玩，自己做自己的生意，但是我给大家提供了一个支持。但是车货匹配是在连接车端跟货源端，它只是连接这一段，它没有一个整体的视角，它是处在这个链条末端的一种匹配，当然这种匹配有它的价值。”

这个思路源于段琰和联合创始人及总经理戴若琪（Mirek Dabrowski）对于物流业的理解和判断。“我们对物流行业的认识不限于物流公司，而是全链条的一个领域。”有十余年做传统物流经验的段琰告诉《中国企业家》，整个物流业链条里有货主、第三方物流公司、运输公司以及最下游的司机等，他认为上游的人决定整个产业链的走向，因为货源、服务需求、运费支付都来自于上游。创业之初，他和搭档戴若琪正是看到了这一点，决定从货主端切入物流业链条。几年间，其业务增长变化明显。

2013年oTMS刚刚成立时，还没有公司来做互联网和物流结合的事情，物流业作为一个古老的行业不太接受这种过于前沿的概念，段和同事跟接触的客户讲互联网概念的时候，大家都觉得太遥远了：司机怎么会用智能手机呢？企业怎么会去接受SaaS或者云计算方式呢？“那时候是我们推着客户走，不停地告诉客户说这个是方向，这个是趋势，这么做有什么好处。”段琰说，直到2015年忽然发现客户“完成了自我教育”。

段琰认为这种突如其来的转变原因在于，随着2015年经济形势下行，很多行业增长放缓甚至负增长，以往仅仅依靠扩张就能增长的做法已经失效，同时降低成本的边际效应也非常有限，唯一的办法是提升效率。

在各个行业从粗放管理转向精细管理的过程中，物流和运输效率的提升显得尤为重要。以快速消费品和服装业为例，原来很多公司以一级经销商、二级经销商依次类推为主的经销商渠道，现在其业务结构发生变化，比如降低经销商增加直营体系的结构，无法建立自身直营体系的公司则希望提高整个供应链的透明度，“以前他只能看到一个情况，库存压到下面的经销商了，但是1到2层的情况、2到3层的情况他是不知道的。现在他们希望通过IT或者信息化也能看到更下游的情况。我不取代你，但是我希望能看到全链条供应链里面所有库存累积的状态，这样我就可以更好地优化前端的生产、设计、采购、制造这些环节。”段琰举例说。

2015年开始，段琰发现不断有客户主动找到他们，令他更加惊喜的是，找上门来的货主和大企业越来越多。截至去年12月底，oTMS客户数量较年初增长6倍，“基本上每个季度都是翻倍增长，一季度慢一点，三季度是二季度的两倍，四季度是三季度的两倍。”

业务规模的迅速扩张，伴随而来的是成长的烦恼。2015年困扰段琰的问题是企业快速增长的过程中，怎么跑得快还能跑得稳。段琰告诉《中国企业家》，业务的扩张要求足够匹配的团队。截至目前，oTMS已经过三轮融资，2014年9月份A轮时公司只有13个人，2015年6月份A+轮融资后扩展至30余人，现在公司规模已扩展至120个人，基本上每个月会进来10个人。不同于B2C的业务逻辑相对简单，B2B业务逻辑不太容易理解，新人需要慢慢去理解产品背后的逻辑。客户数量在快速增长，员工也在快速增长，段琰需要考虑怎样保证客户每个项目的顺利实施落地以及保证客户的使用体验。

2015年，oTMS专门组建了一支销售、实施、客服团队，不仅帮助客户完成前期搭建，还增加了后期实施、供应商培训以及司机培训等项目，以此优化客户体验。这要求有更多资源投入。“以前我只需要花三五天培训完就走了，现在可能一下子变成10天、20天来做这个事情。”段琰说，提供更多样性的服务给客户是oTMS的新服务，不仅把软件卖给客户，并且让客户每天都需要使用。比如客户可以看到每天有500个订单，这500个订单全是按照这个方式去走的，95%到100%全部通过移动端来实现，并且客户终端也可以像在京东或者天猫购物体验一样，所有的订单一开始就可以看到。2015年四季度oTMS开始围绕“客户成功”来做各种尝试，有别于传统的培训，oTMS要更深入到客户现场。

这也是oTMS所言做重是服务深入，切中客户的定位、角色和需求，从上游订单层面去变重，从顶层设计的层面改变客户的供应链。但是oTMS不会自己买车，自己找司机，或者自己开运输公司。

2016年会有怎样的趋势？段琰认为货运市场会更加理性，经过上一轮的自然选择，非理性的公司会死掉或者收缩。聪明而理性的公司则学会盯住商业的本质。“盯住客户，不要盯着对手，不要盯着VC。”段琰说。他对2016年比较乐观，对oTMS挑战在于怎样更快更有效地搭建客户成功体系。

冷链物流是一个对运输实力、运输效率有极大要求的行业，互联网+的介入可以将运输追踪这一冷链运输链条上最有价值的一环发挥其最大价值。对此，oTMS运用互联网+运输的物流系统，将它的SaaS平台+物流APP的模式应用于冷链运输中，有效的解决了企业冷链运输的追踪问题，让冷链物流的价值大幅提升。

涉及冷链物流的主要为医药、食品等行业，这类产品本身具有储存时间短、储存条件多、易损耗等特点，而且现代物流要求多点运输，分散的仓库和运输终端之间交错纵横，形成非常复杂的运输网络，给冷链运输的规模化、专业化带来很大困难。

冷链运输重点管理环节在于：一、配送频率的保证。现代低温物流储运体系中，位于通路未端的零售业者为减少资金的占用、为客户提供多样化以及尽可能新鲜的生鲜食品势必会减少各种生鲜食品的库存量，同时又为了保证不缺货，提供更好的服务品质而会增加生鲜食品的配送次数，生鲜食品的配送频率要求由原先的多日一配，提高到一日一配或一日多配，这就对物流公司冷链运输的效率有更高的要求；  二、运输途中的商品品质的保证。这取决于低温运输车辆的温控质量水平，车箱体内应有温度感应装置，并配有自动温度记录装置；三、温度记录与跟踪。运输追踪中的温度记录与跟踪是冷链管理的关键环节。温度记录是货品交接的质量保证依据，也是货品保险与索赔的证据。如何完整，真实，低成本的记录产品的运输温度是冷链运输管理的首要任务。

oTMS一站式运输服务平台用互联网管理和各种技术手段，为冷链物流搭建了一个基于SaaS模式的供应链和价值链，实现运输管控全流程覆盖，通过标准化流程，提高效率、节省人力；配送频次高，当天订货当天送货；实时生成大数据报表，实现成本合规可控，承运商KPI一目了然，助力找到优化空间；交接拍照，留存证据，门店后续补充汇报收货情况；通过对接GPS温控设备数据，追踪监控运输全程温度，管理异常情况，消除盲点。针对冷链运输重点管理环节，保证配送频率和运输途中的商品品质，进行实时的温度记录与跟踪。

oTMS一站式运输服务平台让门店、销售、财务、物流供应商、司机等各个角色都参与到oTMS系统实施和使用中，让运输各方协同连接，充分发挥其优越性，完成运输管理、运作和监督全覆盖，使得这一体系中的每一个角色都成为直接或间接的受益人。

物流SaaS平台不仅仅是软件的云端化，更深入的是业务全链条的云端化。随着物流行业信息化的发展，仅实现连接已经不足以满足当下货主与物流承运商的真正需求。oTMS一站式运输服务平台对物流SaaS进行更加深入的优化，通过开放平台以及其强大的资源优势，为用户提供更协同、更整合的解决方案，带给用户全新的一站式物流管理服务体验。

随着我国的经济高速发展，社会主义市场经济也在不断完善，在有序的市场竞争机制的作用下，社会对现代物流服务需求表现得越来越强烈。各类生产型和零售企业随着规模经营发展及适应市场竞争，已经迫切需要用现代物流提升竞争力。现代物流要求在准确的时间、准确的地点以准确的价格把物资交付给顾客，它体现为整个供应链的战略性管理，这就需要更专业、更迅速、全链条、一站式的物流服务。

而目前企业已有的运输管理工具相对独立，存在着很多问题：

1.数据流转不通畅。货主所管理的复杂运输网络，在信息链断裂的情况下，不能使整个运输网络达到优质状态；

2.管理难度很大。不能为货主和承运商高效集散；

3.从招投标到执行很难做到真正的一站式贯通。运输招投标通常经过多轮次的比价、竞价、谈判等繁琐环节，缺乏标准化的决策支持且可能出现采购与后期执行相互脱节的情况时常出现，令参与各方颇为头痛。

对此，oTMS物流SaaS协同平台将原有的物流SaaS平台进一步升级优化，形成了开放平台（Open API）、运输协同管理系统以及在线招投标等解决方案，切实解决了目前企业已有的运输管理工具存在的问题，实现一站式运输服务的战略升级。具体解决方案如下：

第一：oTMS作为独立和中立的开放平台，已经和市场上主流的物流系统和快递系统完成对接，覆盖和包含了多种需求场景和功能，为企业提供了标准的APIs接口，与企业现有的ERP、TMS、WMS等管理系统，甚至GPS、温控设备数据对接，完成数据直接导入及共享，解决企业运输管理工具数据流转极为不通畅的问题，实现更灵活的部署、更快速的操作、更精确的使用、更及时的监控。

第二，oTMS物流SaaS协同平台基于创新的“SaaS+移动App”模式，对运输链条上的各方提供相对应的产品和服务，实行社区型运输协同管理，为货主和承运商高效集散，更大程度的节约运输成本，解决企业管理难度大的问题，实现纵向贯穿的物流信息链条。

第三，oTMS在线招投标系统通过对历史数据的挖掘形成可视化的运输决策模型，帮助货主做决策，形成采购到执行的一站式贯通，解决了企业运输招投标缺乏标准化的决策支持与后期执行相互脱节的问题，另外，oTMS通过多年来的订单积累，形成了强大的优质承运商资源库，可帮助客户对接更优质、更匹配的运力。

在长而杂的企业运输网络，实现透明、标准化且高效率的管理非常重要，“互联网+”的介入改善了传统物流运输业的信息连接问题，但是如何满足企业运输全链条协同管理、运输招投标、订单信息闭环与快递统管等综合的业务需求，运筹好一整张全渠道运输网络，都需要更加整合的解决方案。oTMS作为“互联网+”运输领域成功的探路者，其一站式运输服务的战略升级在渠道多元化的零售、快消等行业的应用价值日益显现，这也是oTMS从众多运输机构中脱颖而出的重要原因。