大型企业传统的年度物流采购常常要耗费数月，货主们希望在不影响运输服务的前提下降低运费。然而这种年度招标结果往往是形同虚设，企业们为了避免风险最后依然会选择现有承运商，并且越来越离不开这些承运商，这些拿到独家合同的承运商们自然也不会有动力在服务和价格上做出什么改进。货主企业如果想改变这种被动的情况，那么数字化就是一剂良药，能让企业获得最直观的改善。

想引入新承运商可没有这么容易

不论是大型零售、制造商的采购或者供应链专家，亦或是供应链物流企业的销售，对以下场景一定非常熟悉。每年的运输招标都需要消耗多个部门和公司几个月的时间来执行，但这些辛苦劳动的成效也不过是重新协商确认一下现有供应商的报价而已。毕竟按过去的经验来看，找一家新的承运商来虽然可以提供客观的成本节省，但服务能力未知，真要实际操作承担的风险实在太大，做出这种改变显得得不偿失。

B2B运输是围绕货主方的定制化服务。如果采用新承运商，必然需要经历切换的过程。新承运商还不完全了解货主企业业务的细枝末节，很多运作的细节并不会在招投标中披露，再加之牵扯在其中的各种关系，都需要时间调整。如果新承运商没办法适应和满足需求，货主就得面临最糟糕的情况：重新回头去找以前的承运商来收拾残局，这将导致费用的上涨，而决策者也会脸上无光。

问题在于，货主很难客观地量化承运商间的服务水平和成本差异，因为运输数据大多来源于手工或者非正式的零散记录。所以，在XLS投标表中填写的低成本报价和能够实现的运费节省数字并不一定能真的实现，实际情况往往是几个月后，同样填写在XLS表格里的运费账单数字与最开始的报价大相径庭。也因为没有办法准确追溯，XLS表格里的货物按时按量按质交付率可以轻易高达95%，而收货端客户的实际体验则未必如此。

这些就是很多公司多年都不愿意更换现有承运商的原因，也正是这种固有化合作模式直接导致了运输行业难以创新。企业是想改变现状的，但有两个主要的因素阻碍了他们：一是缺少可信任的透明的工具来量化承运商的成本和运作数据，二是也没有可信的参考让货主了解到在特定的区域谁才是最佳的承运商。想要打破这一困境，你必须同时解决这两个问题，而非逐一突破。

如何真正突破困境

虽然运输数字化带来的好处已经普遍被大家认可，但如何实现有效的端到端运输管理依然困难重重。部分原因是承运商对于运输数字化存在一定的抵触情绪。这不难理解，作为合同一年一签的固定承运商，他们已经以确定的价格拿到了固定运量的生意，为什么还要主动积极配合货主创新，并把自己的服务水平和成本透明化？

自2013年上线以来，oTMS就提供了多种在线投标工具。我们已经帮助各行业客户完成了数亿人民币的在线招投标。以我们的经验看来，将现有的采购流程线上化能带来的好处仅限于能拥有更完整的财务数据和更完善的分析结果（前提是你在招投标完成后，在实际运作中使用我们的对账功能）。通过这些工具可以实现的是所付即所得，但具体的投资回报率很难衡量。

只有采用多元采购策略，才能真正实现成本节省，并且大幅提高服务表现。

突破困境的最佳方法是将承运商采购和包含技术的管理策略相结合，才能从数字化中获取真正的商业价值。不改变采购和管理模式而寄希望于上线一套系统来实现所谓的信息化，是不现实的。oTMS提供的服务涵盖端到端工作流，从承运商采购到运营管理到对账到服务表现。而货主客户只需要调整部分公司政策和流程，就将获得前所未有的商业价值。

我们能列举几点多元采购策略的价值：

1. 采购通过预审邀请足够数量的、愿意遵循货主流程的合格承运商进行招标，有2个好处。首先，招标是在线进行的，oTMS会根据竞标的承运商报价信息模拟计算出降本的比例，这个价格也将在之后真实的对账中使用。其次，将会有至少2-3家承运商分享同一家货主的订单（根据区域或业务类型划分），现有承运商可以在最初获得大部分的单量，剩下的单量可依据新承运商的报价进行分配。
2. 根据制定的KPI，所有承运商的真实运作数据将记录在系统里并且生成承运商报表，货主与承运商双方都能看见。这份公开的报表原理类似游戏中的排名，可以激励承运商的系统使用率，提高信息化。又因为承运商的运量是动态的，排名将影响到之后他们能获得的运量大小，他们自然会更积极。
3. 由于在项目伊始已经约定好运营和财务表现的基准，那么如果超过原有目标的降本幅度，多省下来的这笔资金可以用于支持提升服务水平的各种新技术上（比如试验移动GPS设备或者无纸化POD），或者直接省下这些额外的资金。
4. 这种良性的竞争机制可以整体提升承运商的服务水平从而降低货主和承运商双方的风险。货主可以拥有更多活跃的优质承运商，承运商也可以通过oTMS平台快速拓展客户。

在这种机制下，最差的承运商会被淘汰，最优质的承运商将慢慢获得最多的订单，同时，在保留至少2家活跃的承运商下，可随时按需增加新的承运商。当我们用数据说话时，你会发现，现有的承运商并不见得是最好的那一个。

要实现以上方法，设计出可以在实际情况下使用的订单分配机制是重点。在过去的两年里，我们已经开发出适用于国内不同商业场景的订单分配技术，我们称之为智慧动态运输网络模型（SDTN）。这一模型也是我们运输控制塔服务全橙服务的内核。

智慧动态运输网络模型（SDTN）益处

智慧动态运输网络模型（SDTN）已经给我们的货主企业带来不少助益，举几个例子：

• 某全球知名食品配料制造商通过使用oTMS 全橙服务实现超10%的年运费节省（去除oTMS服务费及GPS追踪设备投入费用）。该客户在全国有6个配送中心，他们拿出其中一个给到我们进行试运营，在成功运营了3个月后，项目推广至全国。客户原先只与1家3PL合作，经过分析调整后，我们增加了3家承运商，以上述提到的动态运输网络模式进行订单分配和运作。
• 某上市婴儿奶粉生产商通过oTMS实现了DC至DC整车业务线路平均10-20%的成本降低。他们从单一承运商负责所有线路配送转变为每季度进行公开招投标，每条线路选择3家承运商，然后根据成本和运营表现来分配订单量。
• 某时尚零售领导品牌，我们为其超过6000家的中国门店实施了无纸化握手交接，帮助他们实时掌握真实的交付周期、破损率等数据，并且能够在线管理和比较20多家承运商的服务表现。据估算，转为无纸化握手交接后，每月50-100万单节省下的纸张费用就高达5百万人民币，这也为动态采购及分配模式打下了坚实的数据基础。

在中国经济增长放缓和经济愈渐成熟的背景下，供应链和采购负责人将面临越来越大的压力，需要齐心协力推倒旧模式，拥抱新机遇。随着动态运输网络的出现，还有什么比不花一分钱就能实现数字化更诱人呢?

Mirek Dabrowski

CEO & Co-Founder of oTMS

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近日，中国专业全屋定制早期开拓者志邦家居携手oTMS 打造透明可视的智能运输体系，旨在全面提升供应链运输管理能力。

志邦品牌创立于1998年，是中国厨柜行业早期的开拓者之一，已经于2017年在上交所A股成功上市。目前，志邦已经发展成包含家居研发、生产与销售，成为集整体厨房、全屋定制、木门墙板、成品家具配套为一体的定制家居企业。志邦从“更懂生活”的理念出发，从设计、生产、安装到服务的每一个环节都以人为尺度、以生活为核心，努力为全球家庭创造理想的家居良品。同时，志邦也不断探索，致力于为给客户带来更舒适的服务体验。

随着生活节奏的加快，消费者体验要求的提升，按期交付变得越来越重要。传统的物流手工作业、管理和异常响应模式，都严重影响和制约着行业与企业的高速可持续发展。oTMS作为国内SaaS TMS的开创者和领导者，凭借其技术优势和多年以来对行业的深耕了解，已为4,000+企业通过新型的运输管理模式，有效地从源头上优化了企业的供应链服务和效率。

在本次合作中，志邦家居通过oTMS旗下oneTMS运输管理云系统，使用手机移动端微信+APP，并结合强大的openAPI开放能力，去链接和赋能众多中小运力。通过前端运输计划的打通、多个品牌全套信息的整合、仓库预约与执行、干支配全链路的节点化管控、加盟商信息服务与签收反馈、运费的线上计算等，一站式打通家居行业订单的执行透明度与响应能力。此外，通过物流实时真实大数据的积累和沉淀，帮助企业、加盟商和消费者找到更多优化降本提速的空间。

在此次的双方合作中，oTMS将携手志邦家居打造一个透明、实时、高效，可持续优化的物流运输网络，助力志邦家居以更优秀和完善的供应链运输管理能力，为客户提供更舒适的服务。

爱因斯坦对于疯狂曾下过一个出名的定义：“疯狂就是不断重复做一件事，但期待不同的结果。”而这正是许多供应链数字化转型未能如愿的原因。也许你也有类似的经历，在一些项目中你采纳了最前沿的技术解决方案，照理他们应该能成功使现有业务转型升级，但是经过几个月的实施后，你惊奇地发现事情居然还是老样子？

企业数字化转型失败存在诸多内部原因

运输业务看似简单直接，但其实尤其难以数字化。运输业务由于跨越了多个企业、组织和个人，数字化进程安排难免互相冲突。因此，许多组织只能维持手工操作，无法解决信息黑洞。

然而，把全部现有流程简单粗暴地“数字化”意味着无休止的定制化开发。人们常常希望新工具去适应原有的流程和部分异常情况，即使这些旧流程的价值和目的常常并不清晰，甚至它们可能只是一些历史遗漏问题，而这一因素将最终导致预算爆表、项目延期，甚至是转型的彻底失败。这么做代价惨重，而结果是毫无改进。

所以，如果不去重新评估、去正视原有的流程，而只寄希望于新的技术能带来彻底的改变，这无异于天方夜谭。

oTMS近年来始终奋战在数字化一线，为各大生产制造商和零售商提供数字化转型解决方案。我们于2013年推出了中国第一个基于云的运输平台，赋能实时的工作流，覆盖端到端全流程管理：从招标到订单分配，再到在途追踪、电子回单上传、账单和服务表现分析。oTMS链接起了供应链各方，从货主到承运商到司机再到收货人。我们始终致力于让运输更轻松，简化客户的运输管理，并且科学降低运输成本。

oTMS认为成功的数字化应当包含核心订单流程的简化，让供应链跑得更快，流程变得更透明，从而实现可量化的运输服务和成本优化。

运输数字化成功的秘诀

由于我们服务过数百家大型生产制造商和零售商，他们遍布各个主要行业，丰富的经验让我们了解到运输数字化项目成功的秘诀。

成功的首要基础是供应链主管对于转型要有非常清晰和坚定的愿景。我们必须在成本降低和服务水平方面设定可量化的具体的硬指标，同时要明确界定KPI的基准线和衡量方法。如果跳过这一步，或者仅仅是设立一些诸如“提高客户满意度”、“数字化人工过程”和“提高效率”等模糊的指标，那么你的数字化转型之路将举步维艰。

运输转型很难成为CEO的首要任务，但随着目前经济增速放缓，CFO们正面临越来越大的成本控制压力。进而，供应链管理人很难推动投资回报不清晰的革新项目，但如果什么都不做维持现状，也同样难以完成公司的目标。

好消息是，运输数字化确实能在服务提升的同时带来从前无法做到的成本降低。然而前提是你必须正视一个问题：你要如何采购和管理你的承运商？

运输成本降低的基础

我们的部分客户通过oTMS重新制定了承运商的采购和管理流程，从而实现5-20%成本下降，同时准时交货率也大幅提高。

我们那些很快就实现大幅节省目标、承运商服务水平也快速提升的客户都早早决定了让承运商竞争上岗。这种竞争不是指固定的年度招标，而是在运营期间不断为了生意竞争。以我们的经验来看，激励督促承运商配合数字化转型最好的方法就是将他们的表现直接和收入挂钩。我们通过系统内的动态分单机制和奖惩措施把这两者联系起来，而这也正是数字化最直接和最实际的应用。

这种承运商竞争机制效果显著，因为它加速了整体数字化推广，同时增加了供应链的弹性，使其拥有可持续的成本降低和服务提升空间。

实践证明这一方案行之有效。我们经过多年在行业中摸爬滚打，不断调整我们的产品和方案后，已经积累了许多最佳的客户实践。我们知道对于供应链管理人来说，要领导和平衡多个项目实属不易。也正因如此，我们决定基于SaaS模式之上，能帮助客户更快更容易地达成目标。

oTMS全橙服务是我们于2017年底推出的运输管理解决方案，旨在完成降低成本和提高服务质量的任务。我们从历史数据分析入手设立基准线，向客户承诺最低降本目标。我们会与客户共同设定预期目标和承运商分配机制，随后我们运用自主研发的技术和专业的运输管理人员来达成这些承诺。oTMS收取的费用来自于降低的运输成本，所以客户无需承担额外的IT预算和为投资回报率不清晰的方案买单的风险。目前，越来越多的客户从选择我们的SaaS产品转型为我们全橙服务的客户。

别被挑战逼疯，oTMS是你在供应链信息化转型之路上的强大盟军。

Mirek Dabrowski

CEO & Co-Founder of oTMS

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