<p>前阵子公司开会，一位最近加入的同事建议说：我觉得我们应该在Marketing方面体现一些情怀，因为我们做 的事情是引领行业、可以帮助很多从业者的。我只能感叹说：其实，我们过去是挺有情怀的，曾经也是文青 一枚，只不过太忙了，把码字儿的情怀搁一边儿了。</p>
<p>查了一下《运输进化论》，上一篇文章写于2014年9月5日，整整11个月没动过笔了。过去这11个月，经历了很多事情：<br /> • 融资2轮<br /> • 办公室搬迁1次<br /> • 员工从14个增长到现在94个<br /> • 月订单量增长300%＋<br /> • 客户数量增长300%<br /> • 快乐并确确实实的“痛”着：快速增长同时带来的某种“撕裂”感</p>
<p>不过，唯有经历，才能深刻。此时此刻再动笔，可能会有更多的亲身体会和感悟和业内朋友分享。还有， 我们公司实施了“高大上”的OKR，我默默的把重新动笔码字儿放入了我的个人“非签署版”OKR，决定过了就得实施。</p>
<p>今天当天高铁往返京沪，开了一个很爽的会议，回程看《万历十五年》换脑的时候，脑子里面纠结了1分钟， 开始动手，听着《平凡之路》，想到哪儿，写到哪儿，久违的感觉。</p>
<p>［正文］</p>
<p>话说今年互联网＋这个前缀词出来的时候，我开始是撇撇嘴的，颇不以为然，因为用互联网/移动互联网改 造传统运输是我们从2011年就开始着手做，2013年1月份就正式产品上线并向市场推广的。但转念一想也有 一宗最大的好处，就是以前遇到别人问我们干什么的，总得解释半天，别人还未必能理解，现在好了，当非业 内专业人士问的时候，我就可以回复：我们做互联网＋运输的。估计别人懂也好、不懂也好，哼哼哈哈也就过 去了，总理都说了，谁还好意思说自己不懂互联网＋，看是玩笑话，实际却是我的真实经历和感受。</p>
<p>2013-2015：互联网＋运输的冰火九重天<br /> • 2013年初，当我们开始面对市场，包括客户、朋友、VC去宣讲oTMS是如何用互联网/移动互联网来帮助改造 传统运输产业的时候，应者寥寥，除了诸多无奈的问题，还有一些善意的微笑。。。<br /> • 2014年下半年开始，发现市场不对劲儿了，互联网恨不得在一夜之间颠覆传统物流业，一时喧嚣、好不热闹。<br /> • 2015年，市场依然热闹，互联网＋的观念正在深入人心的同时，更多人开始理性思考、理性执行、理性接受， 我们看到互联网＋运输的思想开始深入甲方货主和物流公司的心，因为在运输这个长链条中，上游本就是最难被 打动的部分，但是他们也是整个链条最关键和很需要被打动的部分。</p>
<p>2015年，oTMS客户数量增长迅速，而且迅速签了很多大型企业，我发现客户已经不用我们去教育了，他们自己已 经完成了互联网＋运输的自我教育，他们来就是奔着能够连接全链条、直到司机和收货人来的，比如很有代 表性的上海医药和松下电器，司机App使用率非常高，整体平均在80%－100%之间，而且效果很好，如果加上 其他几家目前还不方便透露名称的大型公司，这种变化让我觉得欢欣鼓舞，这才是市场的春天</p>
<p>不变初心，互联网＋运输一路走来<br /> 还记得2014年初《运输进化论》一篇早期文章中，我们曾经提出过一个观点：改善不取代，进化不革命。 这个观点，从2011年oTMS设计之初，到如今，从未改变、我们仍然坚信。我认为oTMS的创业路上，最关键的 一点就是“不变初心”，oTMS的业务模式、方法论从开始到现在从未变过，在内部几次新员工的入职培训上， 我分享过一页ppt，就是oTMS的商业模式，这一页从我们天使轮融资、A轮到A＋，就压根儿没变没换过，尽 管在很多执行细节上一直在各种快速微调（这就是为什么开篇会写“撕裂”感），但是，大方向从未变过。</p>
<p>互联网＋运输的前世：互联网和运输是天生一对<br /> 其实，互联网和运输的相互结合历史悠久，可以追溯到10多年前，但所有这些算不上互联网和运输的化学作用， 只能用“上网”来描述概括，距离“天生一对”的境界相差十万八千里。象各种类似信息黄页的车货匹配网站， 具体就不讲了，在《运输进化论》2014年初的一篇文章里面我们也有大概的提过。</p>
<p>这种情况直到互联网进入企业服务领域，以互联网为基础的云计算、SaaS模式被企业所接受才开始改变，大概可以从2013年算起。</p>
<p>云计算或者说SaaS这种模式（背后必然是云计算）对于企业IT是一个极其颠覆的事儿。SaaS充分发挥了“长尾 理论”中的若干原则，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马，依靠低成本、低门槛、低风险、快速实施等等把传 统企业级信息系统拉下神坛，换句话说：过去5%的企业能用的技术，现在普天同庆，剩下95%的企业可以有机会去享受了。</p>
<p>那么，这种变化，关运输什么事儿？为什么说互联网和运输是天生一对？</p>
<p>因为运输本质上还是企业的事儿，是B2B的活儿。尤其中国的运输，市场结构如下：货主－物流公司－运输公司/专线－司机－收货人，其中有这么几个关键因素：<br /> 1. 多级外包的市场机构不会变：上面的结构中，中间多几层、少几层，但是不会象快递那样，若干公司就可以 统治市场。意味着运输结果的好坏，更取决于不同外包企业之间的协同。这就需要企业之间的连接、而且是多级连接。<br /> 2. B2B运输不同于打车软件，需要遵守一定的行业规律和业务逻辑：运输更不会象其他2C的互联网一样， 指望干掉所有中间层的，最先别干掉的反而可能是自己。只有尊重行业规律和业务逻辑，企业之间的跨越 多级协同工作才称为可能。并不是说这个市场结构不会变，很有可能会少掉那么1层、2层，但这属于价值的转移 ，人少了，活儿不会少。举例而言，大中型货主基本不可能对接专线和司机，你能想象一个发全国几百上千条路 线的甲方货主，去面对几百家专线或者千万司机吗？有的物流公司有可能跨国专线，直接对接司机，前提是他有 足够货物给司机、有能力管控司机、能够更灵活快速的支付资金。</p>
<p>简单来说，互联网是唯一能够低成本、低门槛、灵活的连接不同企业进行协同的技术，而中国的运输执行中最重 要最挑战的部分，正好是去解决不同企业间的协同。在企业领域，互联网普及之前，多级外包链条中的运输执 行是个根本无法解决的问题，传统的企业TMS方式，不但劳而无功，还会招到下游承运商的抵制和不配合， 因为传统IT方式没有保证他们的利益。</p>
<p>互联网＋运输的今生：经济下行环境下的逆生长<br /> 前段时间，和国内一家著名IT咨询公司的朋友吃饭，他们的客户主要以国内的大中型企业为主，他们大部分的客 户都承受了经济下行的巨大压力，有个别公司的销售甚至腰斩，去年80亿，今年预测下来只能40-50亿， 但是这家咨询公司的业务却增长强劲，YTD收入是去年的2倍，原因是这些客户没有预算去购买ERP这样的传统 IT解决方案了，但是都来找他们咨询怎么利用互联网＋进行转型了。</p>
<p>这不是笑话，是真事儿。尽管我们有7%的GDP增长，但是坦白说对于很多企业来说，更多看到的自身的发展放缓。 以往经济下行，物流必受影响，因为货物量少了。但是，越是非繁荣阶段，越是企业转型的好时机， 因为有莫大的动力。所以，某种程度上，对于互联网＋运输而言，繁荣始于2015，暂且称之为今生吧。</p>
<p>1. 经济增长放缓，企业会越来越重视物流，而互联网技术将是物流效率提升的重要途径。<br /> 很明显，经济的增速确实在放缓，昨天看微信一篇文章，引用自福布斯，谈的就是诸多外企在华业绩下滑， IBM营收－25%，Yum总销售收入-4％,Simens当季销售额同比-8%，AB Inbev销售量同比-6.5%，Philips 宣称新订单减少，大众、通用预测同比2014会下滑。。。个人感觉，未来中国市场上每年都能轻易实现百分之几 十的增长越来越难，大家看近年来的快消、汽车这种大消费产业就知道了。以往企业单纯靠销售的强势增长就 可以拉动企业整体增长的时代，没人会在意物流运输价格贵一点、服务乱一点、客户体验差一点，但是现在不 同了，经济大环境不好的时候，企业要想转型，从粗放型管理走向精细化管理是唯一的选择，而这个过程， 企业会越来越重视后端的物流、运输，而在这个过程中，信息技术将会发挥越来越大的作用，尤其是以互联网/ 移动互联网为依托的云计算，会成为企业IT越来越主流的选择。</p>
<p>2. 客户体验为王：B2C倒逼B2B物流进化<br /> 尽管大部分企业的销售主要来源依然是B2B，但是越来越多企业把B2C放在了异常重要的战略位置。 尽管B2C和B2B有完全不同的订单结构和物流特点，但是业务部门往往会简单直接的问物流部门：为什么京东、 天猫上能做到，我们的物流做不到？听者无奈，说者不管，因为某种程度上，确实是前端市场也在变。即使是工业品 、即使是500强，你能想象经销商的订单会越来越小到也象电商订单吗？事实上，这些都正在发生着。所以， 后端物流必然得变，要迎着前端市场需求的变化而变，未来终端客户体验会越来越重要，同时还要持续面临成本降低的压力 。甲方货主一旦朝着这个方向开始变，那么为物流企业指明的方向就很明确了，谁能最先满足客户变化后的需求 ，谁就最有先机进一步发展。</p>
<p>oTMS联合创始人段琰表示，通过自己在物流行业多年的从业经验发现，上游有管理的需求，下游有交易的需求， oTMS软件则是针对上下游需求的流程管理，打通货主、运输公司、司机和收货人。2014年，该软件在线处理的运输订单量约为310万单。</p>
<p>末了，互联网＋运输本身就是一个新生事物，前世不长，今生刚刚开始，我们都是行者，一路向前、一起探索。</p>

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oTMS产品在2011年就研发设计完成，2013年拥有了第一家客户：绫致服装，旗下拥有ONLY，JackJones、VERYMODA等知名服装品牌。2013年全年订单达四百万，今年3月单月订单突破一百万。

oTMS到底做了什么事？速度为什么会增长这么快？

在这个过程中，有两点非常重要：一个是资本市场的认可，oTMS在6月份刚刚拿到了A+轮1千万美金的融资；另一个是客户的认可，目前oTMS已经有一百多家客户，在一定程度上得到了客户的认可。

货主的苦楚

货主一直都很痛苦，物流部门在企业里属于相对服务性的部门。物流部门有两个要求：怎么降低成本，怎么提高效率。货主使用第三方物流，第三方物流再分给承运方，层层转包，所以造成整个运输行业链不透明，数据失真。回过头来最吃亏的还是货主，不知道货什么时候多，不知道货什么时候产生了问题。直到最后一刻，被客户投诉了，被销售投诉了，才知道发生了问题。

货主购置推广传统软件通常需要几十万、上百万甚至几千万，希望通过系统把整个供应链看透，但很可惜，货主却只能看到合同物流的3PL，无法再往下走一层，因为3PL会担心，如果我把承运商的内容给货主看了，明年再跟我议价的时候，会不会把承运商的信息、价格变成跟我谈的价格？3PL要保住自己的毛利，这才是传统系统平台无法下沉的核心问题。

oTMS是一个完全基于互联网、第三方的视角，又是为货主服务的平台。oTMS通过一个独立第三方的方式，帮货主、3PL、承运商、司机、收货人无缝地连接在一起。能够把大家的利益和诉求有效地统一起来，但不愿意、也不会去打破物流行业中的商业模式。货主最关心是货在哪里，客户什么时候按时收到，运输状态可以实时看到就够了，至于第三方物流与承运商中间的价格、技术货主不关心。

对3PL而言，需要平台来管理好下游的承运商。承运商希望把司机有效联合在一起。oTMS从货主的视角出发，层层推进沉淀到司机、收货人，把所有的数据还原到运输原生态。

为什么不使用物流公司的跟踪平台？

中国大的3PL都有自己的物流跟踪平台，能够提供给货主货物的地理位置，但有哪一家承运商说可以按照货主的要求把信息一一发送回去？至少短期内很难实现。当货主要查每天订单，看具体是哪家承运商在运，都需要一个个登录到承运商的平台中去查，这就非常繁琐。

oTMS通过一个后端云的平台，把货主、物流公司、分包商、司机、收货人联系在一起。货主、物流公司、承运商使用PC端oTMS平台。货主生成订单，分发订单，物流公司拆分、承运商提货，随后信息进入司机“卡卡”APP跟踪运输，最终到达收货人“到哪了”APP签收货物，还有最终电子订单的回传、帐单结算，所有的过程都全部清晰可视。

oTMS平台涵盖了运输中常见的异常情况，堵车、迟到都好，可以通过司机客户端第一时间通知货主，让货主、收货人可以知道何时真正收货。如果本身在发货、收货过程中有破损和缺少，可以通过平台、电子回单来提交，货主可以及时了解到货物最终真实的交接情况。

真正形成了端对端的信息对接，货主可以看到有多少信息是真实的，有多少是通过客户端反馈回来的，有多少信息是真正没有误差的。通过有效链条把信息串接在一起，使大家在oTMS平台上得到利益共享、跨公司合作。

握手交接是oTMS独创的功能，这是一个基于送货和收货双方的确认，很快速地把一张传统的电子回单中间可能无法覆盖更详尽的内容，通过扫描二维码直接实时传送到系统里。对司机而言形成有效评价，对3PL或者承运商而言，有效地提升服务的满意度和数据支持。

通过oTMS可以自动计算出每一个运单的运费，如果有破损，可以马上计算出订单金额差异，并且实时上传让货主第一时间知道。中间也可以通过oTMS平台与第三方物流确认、修改，直到把帐单明确下来。用线上的十分钟，代替了以往需要两周、一个月的交互费用结算问题。

企业中间到底有哪些大数据，大数据到底可以为货主带来什么，我们看来，大数据不仅仅在销售团队，物流数据同样重要。oTMS所有收货信息、车辆GPS等都在平台中数据化，通过有效分析，可以对企业进行进一步提升和帮助。

BI平台是我们即将推出的功能平台，能够帮助物流部门做多异常管理。当发现一个数据有问题了，平台数据会闪动提示，就可以知道这个问题到底在哪里，可以层层下挖找到问题的关键点。比收到投诉之后再去找问题更加主动，可以自身发现问题，将问题发现于未然之间。值得一提的是，oTMS可以对接各种各样的ERP系统，完成订单本身到oTMS平台之间的无缝流转。

从B2B到B2C，O2O

除了做B2B订单，oTMS已经涉及到B2C。快递公司也可以跟oTMS平台进行有效对接，把订单通过oTMS平台再传递到快递公司当中去，形成快速电子化的对接。有了订单号码，还可以把实际运输的轨迹定义下来，再进行分析和判断。大量节约了快递运费。一个月就轻轻松松省下几十万，传统系统就是欺负货主企业没有信息化的手段来进行监管。

oTMS系统完成了快递公司的对接之后，就可以通过门店打印电子面单，让快递公司上门收件，完成业务。把门店自身O2O快递的费用也有效管理起来，数据上体现哪家快递公司最经济、最核算。从而完成一个企业在一个平台内就可以对B2B、B2C、O2O全部订单进行有效管理。

最后，分享一下我们的行业客户，除了前面谈到的绫致服装，汽车、物流、医药等都成为了oTMS的客户。相信oTMS的平台将是业界非常开放、完整、全面的平台。 谢谢大家。

在日前结束的中国物流与采购信息化推进大会上，oTMS获得“双丰收”。凭借其开创性的互联运输协同解决方案，oTMS一举斩获由中国物流与采购联合会颁发的“2015中国物流信息化杰出服务商奖”，同时oTMS打造的绫致时装物流管理信息系统的成功实例顺利地将“2015中国物流与采购信息化优秀案例奖”收入囊中，成为本次峰会期间的大赢家。

在竞争日趋激烈的“互联网+物流”市场，oTMS首先地创立了“互联运输”的新模式赢得业界的关注，目前已有超过150家货主企业和物流公司每天使用oTMS系统管理着供应链，每月订单量过百万。oTMS社区型运输协同平台采用了“SaaS平台+移动App”的模式向用户提供服务，将所有运输管理的相关方连接在统一的社区型商业网络之中，进而实现了运输管理的全程透明化、电子化和低成本。

这一思路运用于服装零售行业，随即取得了显著的成效。知名服装零售企业绫致时装每日管理着一张庞大的运输网络，他们将链条上的35家一级物流公司和下游分包商，全国30个物流中心和7000多家门店全部纳入到oTMS协同平台之中，实现了实时掌握运输状态，及时的风险预警和有效的成本控制。根据企业内部的初步统计，绫致时装为此节省了50%的人力投入，各项KPI指标均大幅度提升、终端客户的满意度提高25％以上。

从2013年“初出茅庐”到2015年获得千万美元A+轮融资，征服了服装零售、消费、医药、汽车零配件等重点行业的多个标杆企业，并获得了国内权威机构中物联等业界人士的肯定，oTMS的成长印证了互联网时代的速度。公司联合创始人段琰曾谈及公司创立初期时的一段经历。两年前他被问道很多的问题是SaaS模式的应用前景，还有投资人和客户质疑司机连智能手机都不用，oTMS的产品做出来有人用吗？最终，实践证明oTMS借势“互联网+”大潮取得突破。段琰对未来充满信心，oTMS仍将站在行业的最前方，携手客户与合伙伙伴拥抱互联运输的未来。