（一）引子——写在前面

90年代合约物流迅速崛起，第三方物流的理念也随之播撒……十年的红火之后以宝供为代表的 3PL 纷纷陷入增长瓶颈，合约物流进入微利时代；而以顺丰为代表的民营快递此时已生根发芽，呈星火燎原之势，伴随电商的蓬勃发展，一夜间诸侯四起，把快递包裹业推到了前所未有的高度。直到 13、14年 大局已定，寡头格局初现；你方唱罢，我方登场 – 以德邦为代表的零担快运玩家，又在一个新的市场细分再造了一个王国……不禁要问，在顺丰，德邦引领的两波高潮之后，下一个市场增长的机会点在哪里，谁又能踏准步点，脱颖而出从而成为新的市场标杆？今年涌起的一股股新生势力，无论是车货匹配，众包物流还是 SaaS 服务的企业级应用都在试图打开这个潘多拉的魔盒……暂且让我们淡出国内的硝烟，把目光转向西方市场，去看一下那边在正在上演的好戏：

今年在北美市场发生的三起收购案

今年7月 物流业巨头 UPS 宣布 18 亿美金收购 Coyote Logistics ，成为 UPS 历史上最巨额的收购 Coyote 作为货运经济平台，自 06年 创立到 14年 增长已超过 1600 倍；

C.H. Robinson 在 14年 底祭出近 10年 除定展 (海空运货代) 之外最大宗的收购， 3.65 亿美元现金把公路 Freightquote 收入囊中， Freightquote 是北美最大的基于互联网构建的货运经纪平台；

全球第三大 3PL 德迅在今年8月 份 1.8 亿美金收购北美一家货运经纪平台 ReTrans。

而国内的境况却是

O2O 的资本寒冬来临 (看官们会说 O2O 和物流有毛线关系啊，但确实有相当一部分投资人拿着 O2O 的逻辑投出了前一波的物流融资狂潮)

资本对 O2O 的态度转变似乎也就是在一夜之间完成的，并且孜孜不倦的开始寻找下一个企业级 2B 的市场热点…… (以上图片引自险峰华兴 K2VC 何超怡)

且不说 300 家货运 APP 中现在有多少已经销声匿迹，存活下来的也是早早开始准备过冬 – 新一轮融资进展不顺，上一轮融资没有到位，裁员收缩负面不断，战略联盟以求融资利好…….千树万树梨花开却一夜间哀鸿遍野。

这一年多事之秋，联盟、整合；对接、延伸….不断看到有新的模式在横向 (产业上下游，增值服务) 和纵向 (细分卡位切入) 两个维度不断探索，行业内前所未有的关注和资本热度夹杂着全球包括中国经济持续疲软导致物流业低迷一年。

因此，笔者试图通过对近来在北美市场风头正劲的 “货运经纪平台” 模式进行解读，进而和国内市场对标，为国内货运业者同行提供借鉴。 看到这里，各位看官们兴许笑了：别闹了，拿美国这样的标准成熟市场和国内环境比，怎么听上去都不大靠谱。那您能否暂且先放下质疑，凭一颗空杯之心先来一睹这个在今年美国市场如日中天的货运经纪平台模式，在他们身上您也许会看到 “车货匹配” 的影子，但似乎，又感到哪里不太一样……

（二）以 Coyote 为代表的货运经纪平台

货运经纪平台，由英文 Freight Broker 而来， 或者又经常被引述为 DTM (Domestic Transportation Management) 意在强调其区别于传统零担 / 整车运输商的重管理属性，本文开头提到的几个被收购对象都属于这个范畴。各位看官们心想：尼玛这不就是货代嘛，别闹了，这个在国内早就有了！ 但其实仔细分析，会发现目前我们所认识的国内的公路货运代理基本分为两类，我们可以把它们做一个简单的对比：

上面只是列出了部分比较明显的区隔，然而这三类服务商最本质的区别还是在于三者商业逻辑和商业模式的差异。在后文中，笔者除了会对本文开头提到的 “明星” Coyote 作一个简单的介绍，同时也选取了一个有公开财务数据披露并可以和 Coyote 对标的一个公司 – Echo Global Logistics, 并较为详细地论述了其运作情况及核心商业模式。那先让我们来认识一下这个目前货运代理经纪平台公司中的佼佼者: Coyote Logistics

A：Coyote Logistics 是谁？

1）Coyote 是 Inc. 5000 List 的常客 (Inc. 5000 List 每年会评选出北美最具成长性的 5000 家未上市公司) , 要知道苦逼物流业和其他高大上行业比拼成长性还是很有种的。2010年Coyote 在 5000 家上榜公司中排名第六，2015年 排名 1631; Coyote 近 5年 取得了 50%的复合增长，EBITDA 稳定 (是扣除利息、所得税、折旧、摊销之前的利润，常被投资人用来加成倍数对企业进行估值)

2）创始人 /CEO Jeff Silver 此前创立了 Backhaulers (曾为美国的第二大三方) 并在 1999年 卖给 C.H. Robinson, 5年 同业竞争限制期一过，他就和 MIT 的同学一起着手创办 Coyote， 06年 正式运作，成立第二年美国华平投资集团即完成注资

3）Coyote 的市场定位： 整车为主，逐步扩充零担业务；帮助大型车队销售返程舱位，帮助中小运力资源承揽货源，帮助各种类型货主 / 三方物流公司寻找、配载运力 (目前有 3,5000 家运力合作公司)

(这不基本就是国内 “车货匹配” 们高举的旗帜嘛)

Coyote 从创立至今主要的财务数据和发展路径：

UPS 自己认为收购 Coyote 的主要动因是:

a. 迎合快速增长的轻资产和整车经纪 / 代理模式的细分市场

b. Coyote 通过技术驱动的平台和网络优化能力吸引了 UPS (轻资产商业模式 + 技术创新)

c. 和 UPS 的协同效应 (补充 UPS 的整车业务; 资源的优化: 比如 UPS 回程舱位的消化; 交叉销售的机会)

B. 货运经纪平台的模式分析 (成长性 / 财务指标)

交易可以复杂，但逻辑必须简单 – 险峰华兴 K2VC 何超怡

在展开讨论之前先引用何超怡的这句话 “盖棺定论”，就是这么任性。因为最后我们可以发现，这个快速成长的货运经纪平台就是得益于一个简单明晰的商业逻辑。

因为 Coyote 此前一直是私有化公司，没有公开披露的业务和财务数据，因此笔者决定找一家模式相近但已经上市的公司作为对标 – Echo Global Logistics (后文都称 ECHO)，Coyote 自己也经常把 TQL 和 ECHO 这两家作为最主要的竞争对手。

回到我们的分析对象 ECHO – 2009年 在纽交所上市，其主营业务和商业模式与 Coyote 极为相似 (ECHO 较 Coyote 除了公路货运业务之外还涉及很小部分的多式联运, 国际运输和小包裹业务) ECHO 自身的定位是领先的交易型及合同型的货运服务提供商。

1）产品卡位

我们看零担和整车业务在 ECHO 历年业务占比中的走势：

ECHO 零担单票的毛利高于单票整车订单，那么问题来了 – 为什么我们发现整车业务占比在逐年走高而零担业务基本上是在减少的呢？

美国货运市场在零担和整车两个领域的市场集中度截然相反 – 2013年 全美 top 5 的零担服务提供商的市场份额可以达到 55%，而同样 top 5 的整车服务提供商则只能占到整车市场不到 5%的份额 (2013年LTL 市场在 $33billion 左右，TL 在 $321.7 billion 左右）

在这样高度碎片化的细分市场，代理人 / 经纪人模式的效率是非常高的: 两端极度离散的运力和货主需求呈哑铃式分布，而货运经纪平台居间起到整合统筹的作用，从而同样可以达到一定程度的规模化效益；相反，高度集中的寡头市场几乎没有代理人生存的空间 (比如快递的代理)，因此在逐步整合的整车市场孕育着更多的市场机会，同时对经纪代理平台的高速扩张起到支撑作用。 因为零担网络需要对集散中心等标准化运作资产投入资源，门槛较高，因此在美国哦零担领域都是重量级玩家，从而整合度也远高于整车，而整车笼络的大量中小承运人在品牌营销，系统搭建，硬件配套方面较为薄弱，这批人会更倾向于借力货运经纪平台。

2）客群分布

ECHO 的客户主要划分为企业级的合约大客户以及票结的交易型客户。我们看这两类客户在 ECHO 历年业务占比中的走势:

企业级合同客户可以一次性为平台带来可观的货量，但同样开发这样一个企业级合同客户所需花费的销售周期和实施支持资源亦是相当可观。其实看历年企业级客户数的走势可以看到这块是稳定稳步上升的，但整体业务占比下降是因为交易型客户的爆炸式增长。ECHO 的企业级客户有相当部分是由交易型客户发展而来的，同时有越来越多大型企业货主对 ECHO 的服务很感兴趣。因此 ECHO 的增长模式可以提炼为： 发展初期通过合同制的大客户货量打底，以积累打磨运力网络，这也是后来不断扩充交易型票结客户并形成迅猛增长的基础。而后以交易型客户为驱动力，持续高速发展并不断吸引交易型客户成为企业级的合同客户。尽管 ECHO 也非常注重控制合同制企业客户的业务占比，以控制企业级客户业务缩减造成较大影响的风险，从 09年 到 13年，top 10 客户的营收占比依次递减，分别为： 27%, 23%, 19%,18%,17%

3）运力网络

ECHO 的运力覆盖大到全国性运输公司，小到个体车主。

2008年 最大的承运人在运输成本的占比中整车不到 0.9%，零担不到 6.2%。大约 5%的零担和 20%的整车订单是由自由车辆不足 100 台的承运商完成；以 2012年 为例，运力池中 24000 家承运商有大约 13968 家被采用委托承运服务

2009年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 0.9%，零担 7.9%

2010年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 0.7%，零担 6.2%

2011年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 1.5%，零担 7.7%

2012年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 1.5%，零担 7.3%

2013年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 0.3%，零担 7.1%

2014年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 1%，零担 5.4%

ECHO 提供承运人在线注册入口，提供给他们的便利包括：

7X24 小时的支持 (ECHO 有外包的客服中心和司机坐席)

快速结款 (确认后 24 小时内)

票结及合同货源的机会 (由承运商关系专员负责接洽)

手机客户端的应用 （报表账单 / 在途状态反馈）

4）财务及成长性评估

笔者说以 Coyote, ECHO 为代表的货运经纪平台是极具竞争力的下一个增长点，那么怎么来评估其成长性、盈利能力和资本回报呢？

第一组数据 – 每名员工所创造的毛收入及净收入的历年走势：

看到这里，各位老板们心想就这净利润率完全不足挂齿啊，还好意思拿出来讲…但如果我们再看看 ECHO 每名员工创造的收入基本是在逐年递增的，同时每名员工创造的净收入基本保持稳定，跑赢边际效应。因此我们这里讲高成长性，企业在保持高速增长的同时又能保持一个稳定的盈利这已经是难能可贵了, 要知道全美第一大的整车运输商 Swift (重资产) 在 09，10年 都是亏损的。

那我们再来看看 ECHO 的成长性：

第二组数据 – 近 4年 复合增长率的对标 (2010-2014)

有老板说了，你拿 Conway, Swift 这种公路货运老牌巨头和小鲜肉比成长性也太不厚道了，那我从 2015年 美国零担 / 整车运输 25 强 (基于应收) 中选取了 2 家营收和 ECHO 接近的 Knight (整车) 和 SAIA (零担) 来进行比较，ECHO 完爆。 注意，我们前面提到的 Coyote 更是飙下了 50%的复合增长率! 因为没有拿到 ECHO 的订单 / 货量及用户的相关的增长数字，但仅从营收的符合增长率上看，货运经纪平台的成长性是具有绝对竞争力的！

5）技术驱动

如果去问下全美货运经纪平台的 30 强，你的差异化优势是什么？ 庞大的承运商网络？优质的客户群？相信答案一定会是他们技术驱动的系统平台 – 承运商不合作了可以再招募，客户丢了可以再挖新的。但如果没有一个强大的系统平台作为支持，货运经纪平台们几乎无法输出他们的管理价值，几乎沦为一个 “黄页公司”。更重要的是，他们的系统平台几乎都是在企业成立之初就搭建起来，并不断迭代沉淀发展成为现在的系统利器。可以讲，围绕其核心商业模式开展的一切动作，都是由其卓越系统平台和优质的人才团队来支撑的。

ECHO 在 2010年 的 IT 团队人数达到 50 人，以专门支持 ECHO 自有系统平台的不断迭代升级。之前 ECHO 的系统由 ETM 和 Flex TMS 两个模块组成，Flex TMS 是 ECHO 专门设计的一套面向货主的 SaaS 系统平台，在 Flex TMS 中可以搭建货主及承运商的关系及合约价格，及分配订单；而 ETM 则主要被用来执行并跟踪订单，后续再通过电子数据对接，将订单状态反馈呈现给货主。

在 2014年，ECHO 将这两个系统模块整合成为一个强大的运输协同及订单可视化管理工具 Optimizer，从而打通从上游货主，ECHO，到下游承运商和司机的整个运输链条，使得货主，ECHO，承运商，司机可以在一个终端中管理并跟踪所有的订单状态。同时，Optimizer 还兼具 ePOD (电子回单), 对账报表及面向货主的数据仪表盘功能，让货主可以轻松地看到一个订单运行状况的整体视图。

ECHO 历年对系统的投资支出：

（三）货运经纪平台在国内市场的映射

2015年 度热词 “车货匹配” 同样也几乎引发了全民的 “模式之辨”，当中不乏一些大咖的精辟论述，同时笔者也希望这篇文章可以在基于过去车货匹配试错的既有经历和现有运输链条静态剖析的方法论之外，可以为大家提供一些新的角度 – 让我们思考，在美国如火如荼的货运经纪平台模式是否有可能在国内孕育抑或衍生？

A. 宏观市场切入

我们经常听到的是对比国内散乱差的运输市场，而美国的运输业早已成熟并走向标准化，但事实上呢？ 前文已经提到的数字: 2013年 全美 top 5 的零担服务提供商的市场份额可以达到 55%，而同样 top 5 的整车服务提供商则只能占到整车市场不到 5%的份额 (2013年 零担市场在 $33billion 左右，整车在 $321.7 billion 左右) 由此看，占美国公路运输 9 成以上的整车市场集中度何止是不高，完全就是高度分散；再者，前文也有提到美国的货运经纪平台在承运人的选择上会覆盖中大型承运商到个体车主；同样，你在国外行业协会的报告中也可以看到大量描述美国卡车运输业是 Mom and Pop operations （意为家庭作坊式的个体化运作），所以说 “夫妻店” 从来也不是什么中国特色！ 至于在美国整合度较高零担细分，也是经历了漫长的整合历程，看一下美国零担前三都是百年企业了，而德邦从成立到发展到今天的领头羊也不过 20年 时间 – 罗马不是一天建成的！我们一直在讲运力过剩，运输营商环境恶劣，优质运力供给不足（运营层），愿意开货车的司机也越来越少 (底层供给)，但相信这种 “运力过剩” 在不久的一段时间里将达到一个新的动态平衡，从各个层面看，中美运输市场的差异没有我们想象的那么大。

市场环境差异不是借口，而是要选定一个精准的市场细分。美国的货运经纪平台大都采取从整车入手或是逐渐加强整车业务的策略来打整车这个高分散度的细分，因为在美国高度集中、寡头化的零担细分很难再培育快速增长的后进者。回看国内，在整车这片处女地以外的零担市场虽然有整合的机会，但新机会很难是简单德邦模式的再复制 (标准产品化，门店扩张…..) ，因为德邦在企业组织，系统支撑，市场品牌，流程体系 ，网络搭建等各方面都已经形成护城河。新的蓝海一定是在 “德邦逻辑” 以外的、基于现有价值链的重新切分卡位，甚至是将现有环节重新排列组合、优化打磨后的价值链重构。在除快递以外的任意一个货运细分，我们面临的其实是选择太多的困扰，往往还没有怎么想清楚就进来了。真正当 “虚火” 退掉之后，我们也看到了一些像 “货大大”“胖猫物流”“运钢网” 等针对大宗商品的车货撮合平台，通过从煤炭、钢铁行业这样一个上游高度集中的细分切入，可以让这些平台更好地 “抓住货源” 并建立真正活跃有效的运力资源。

B. 清晰的模式和有效的策略

“智慧物流” ，“第四方平台”，“供应链智能平台” 等高大上用词已经让我们眼花缭乱 (虽然很多人连物流和供应链的关系还都没搞明白)，但偏偏就是没法把自己的商业模式简单、明晰的描述出来。 是想做的太多，是不愿透露商业机密，还是真就未曾想清楚…..

各类一夜而起的平台似乎也在一夜之间突然握有了海量的车源和货源信息。大家都在讲我们平台上现在有多少台车，有多少条货源信息 (从没有通过平台本身实现的有效交易量是多少)

反观那些美国的货运经纪平台，他们对自己的定位就是轻资产的货运经纪服务和运输管理提供商，促进货运需求及运力资源的均衡化 (时空维度), 帮运力 / 司机找货，帮助司机赚钱 (而不是赚他们的钱，分清用户和客户)，为货主客户提供运力及运输管理服务甚至包含一定程度上的定制化解决方案（定制方案只针对大型企业及客户）。而实现的方式就是利用他们经过长期打磨的系统平台和 (甚至可能更重要的) 强有力的运力协调小组及货主管理小组支撑的运作团队。Coyote 在最初很重要的一部分业务来源就是销售各大车队的回程车的空舱，并着重聚焦在食品饮料行业（2001年Coyote 有 40%的营收来自于食品饮料行业），同时在冷链运输细分逐步建立自己的口碑和优势 (2014年 有 20%的营收来自于冷链运输)

ECHO 和 Coyote 在运力端都是以货源为驱动来积累运力池并特别注重有效运力和核心运力的打造 (即使在货量高峰期会有供不应求，但运力池中的承运商也并非会被平台全部采用。在 2012年，运力池中总计 24000 家的承运商有大约 13968 家被采用并承运)

在客户端，ECHO 和 Coyote 也会特别注重企业级合同客户及市场海量票结业务的配比，以稳定的货源更好促进运力网络发展又尽力避免大客户带来过多的客制化及生意丢失的风险，也更好地去调和 “计划运力” 和 “即时运力”。

C. 团队配置

这些美国货运经纪平台在内部通常会分成 2 个专职团队模块来对接运力方和货主方 (Coyote 甚至有一个专门的小团队负责冷链业务)，而不会由一个人同时负责货源和运力的匹配；同时 Coyote 针对几个大的企业级客户也设立专门的企业客户项目组，每个群组管理 1-3 个客户，货运经纪平台的这些团队都是出身于物流货运背景。而国内货运 APP 大多采用了产品，研发，市场，销售等以职能划分的 “类互联网企业” 的架构，团队成员背景构成也更多元化。

D. 系统能力要素

Coyote 在被 UPS 收购之前，UPS 曾专门委托 Coyote 为其研发设计了一套效率优化软件，以帮助 UPS 应对节日期间的货量高峰，并一直沿用至今。Coyote 的自有系统 “Bazooka”(下图是 Bazooka 给到货主喜力啤酒的仪表盘界面) ，也包括上文中提到的 ECHO 系统平台基本上也都集成了订单派遣，运力及线路调配等运作管理功能，最终可以通过不同的界面终端输出包括货主，Coyote，承运商，司机这个整个运输链条的订单运作状况。而国内的货运 APP 往往被设计成交易的入口，更多站在互联网 C 端视角，追求用户的极致体验而弱化了企业层级的应用和管理服务。造成结果是做出来的产品只是一款 APP 而非足以支撑外部客户及内部运营的整合型平台。

综上，美国货运经纪平台对国内市场的映射及特性可以简略概括如下：

（四）写在最后

苏格拉底说人不可能两次踏入同一条河流。整个市场也在因时，因地，因场景地不断变化着， “外来和尚的经” 在这里可能念不通，但当中最基础的业务属性，市场规律和商业逻辑的本质是我们可以抓取出来进行思考和借鉴的。尽管笔者极力在通过数据分析试图给到最客观的阐述，但仍不免囿于个人知识结构和视野所限，讲的也只是 “一家之言”，如有疏漏和不妥之处也希望能和各位学习，交流。

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作者简介：Ethan（微信号：EthanYangSir），oTMS 战略顾问。

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电商行业的全面崛起，使得线上物流以迅雷不及掩耳之势席卷了大众的生活，与此同时，发展二十多年的现代化连锁零售渠道，却在人们生活中依然占据着重要地位。在这种现状下，如何将线上线下渠道打通，实现全渠道物流，是包括oTMS等众多运输管理服务企业在思考的问题。

阿里研究院院长高红冰认为，电商行业在未来将呈现出六大趋势，其中一个很重要的趋势就是O2O的全渠道融合。但是全渠道模式对于信息化程度的要求之高，是当前物流行业包括专业的第三方物流公司暂时无法企及的，供应链的信息协同成为行业软肋。

未来的渠道竞争，不是前台的价格竞争，而是在信息支持的基础上后台供应链硬实力的竞争。

企业前端的营销整合、采购整合、供应链信息协同，都是从需求到计划、计划到信息协同角度去看，但是多为单点协同，真正的全渠道协同很难落地。

这也是为什么oTMS将目光投向以物理SaaS技术为基础的顶端设计上。oTMS从产业链前端切入，铺设了一条涵盖整个产业链条的一站式运输服务平台。这个平台中的各方，货主、货车司机、第三方承运商、收货人等各个环节都被纳于一个以TMS来实现信息互通、资源共享的社区型的互联网+运输管理系统

中。这样构建而成的TMS系统，信息全程可视，化，即时监控运输环节，很好的解决了供应链的信息协同问题。

其实，对于依托于第三方物流的中小企业货主来说，一个高效的、可视的TMS系统确实可以大大解决运输途中的货、车之间对接难、信息不畅等问题。但是oTMS的物流SaaS平台提供的TMS将针对性的移动端运输软件、PC端运输协同平台融为一体，联接产业链条的每一环节，可以全方位、无死角的实现供应链的高效协同。

oTMS基于物流SaaS的TMS系统，直击全渠道物流软肋，用云计算与平台化为物流行业的全渠道融合服务。

这两年物流+互联网，风起云涌，创新迭出。科技带来了变革，互联网的深化应用和智能手机的普及也促进了物流行业软件，saas+app的创新产品不断涌现。虽然产品很多，但是大多数还是处在一个理念转化为成熟产品的过程当中。相信前几天，大家也关注到了神盾的情况。所以，互联网给物流行业带来实质性的改变还有待时日。但是，不管怎样，从发货人的角度上来讲，他们对于新技术、新产品已经满心期盼。都希望能够帮助他们能够早日帮助他们更好的管理现在层层外包的社会化物流服务体系。

整个报告，是从数据、业务、产品模式、趋势和案例几个部分展开。今天我们重点放在数据和业务以及部分产品的模式内容上。

第一部分：从数据看整个运输结构

大家都知道GDP占物流总费用的比例是不断在变化的。2015年最新的数据应该是在15%左右。当然这个数据到底是不是有价值，大家可以参考王拥军的一篇文章（《中国物流成本到底高不高》）。就公路运输市场2014年的概况，我们这放了一个4.15万亿。这个4.15万亿是怎么来的呢？我跟大家大致来理一下这个数据是这么处理的。整个运输费用是5.6万亿，运输里面70%又是公里运输。看数据呢，是非常有助于大家来对一个行业真正进行结构性认识的。这个数据也是我和很多的投资人，行业的专业人事沟通交流之后得出的结果。那这个4.15万亿的结构性呢，这里面有几个确定性的数据大家可以参照一下。一块就是快递。大家普遍认为大概就是在3千亿左右的规模。然后零担运输这块大概就是1万亿的规模，这里面的网络公司大概占了1千亿。也就是说零担当中，九成是有专线公司承担的。另外，整车这一块，相对体量较大，占到了70%左右。

其实，在我做这个数据分析之前，也没有意识到整车的比例有这么大。但是，从具体来看，整车再打开结构又分成了城际、城配、自有车辆以及特种车辆。城际和城配大概都有1万亿，那剩下的自有车辆及特种车辆大概有8千亿的规模。

平时大家关注的物流+互联网领域，其实更多关注的是零担这样一个领域。但是从现在产品对应的结构上来看，整车、零担和快递都是我们应该去关注的。

第二部分：从业务视角看结构

业务的视角，首先应该是从货主的视角来看，货主最关注的是供应链。这放了SCOR模型，这推荐，如果大家对SCOR模型感兴趣的话可以看一本书，那就是《卓越供应链——SCOR模型使用手册》。从这个SCOR模型的角度来看，整个供应链以计划为引领，把采购、生产、配送、配货这些都纳入进去，那对应的其实是货主企业整个供应链的变化。

这几年，电商风起云涌，大家也意识到了对于传统企业而言，电子商务渠道也越来越重要。之前大家都知道，货主企业在不断的构建自己的电商平台和网站。之前的物流更多的是独立运营。而当电商的份额越来越大的时候，整个全渠道的供应链管理就变得越来越重要。那匹配于全渠道的整个物流的商业网络，也就是整个仓储+运输的网络，我们可以看看这张图：

在这个图里面，大家可以看到有一般运输的承运商，有快递，有O2O的服务商。这些不同的业务，如果再从货主的角度来看，包括原材料、产品门店的配送和调拨，电商业务以及退货业务。这些大多都经由第三方物流把它再展成物流的业务模式，整车，零担，包裹以及仓储管理。这个过程，就是物流业务层层外包，形成的一个物流商业网络。

私有化物流网络体系

在这个物流的商业网络当中，有不同的参与者，也有不同的支撑者。我们把这些角色，如果再重新划分一下，可以分成两大类。一类是私有化的物流体系，在这个私有化的网络体系当中，很明显他是一个自成网络体系，相对封闭的一个运输管理模式。大家可以看到红色的点是核心，然后他把黄色的各个自有的分支整合起来，然后再延伸到不同的终端网点，构成了一个私有化的网络。非常典型的就是快递快运这类网络性公司，例如德邦、顺丰。大家看德邦的这个快运流程，整个从收货到中转，到在途运输然后到末端的配送，全部都在自有体系完成。所以这样一个整个物流体系的运转都是在德邦的私有体系里完成的。

社会化的物流网络体系

这个物流网络体系当中，大家没有从属关系，相互之间就是合作的关系。所以从货主到物流方案的提供者到物流业务的执行者，这样就构成了一个社会化的物流网络。

在这样一个社会化的物流网络当中，大家如果看一个运输业务，从订单的下达，到运输的计划、调度、跟踪、结算，包括回单签收这些都是在不同的主体之间完成的。通过这样社会化的配合，最终使得货主交付到客户手中的这样一个物流业务能以得以完成。

当然，现在大家经常看到的O2O物流也做得非常有意思。它是在末端上实现的一种社会化。所以，在这里也可以请大家看下我之前写过的关于配送的文章。

所以，无论是私有化的物流网络体系，还是社会化的物流网络体系，对于公司而言，对于货主而言，都是他的有效的承运网络。

互联网带给运输链条的影响

大家所关注到的，基本上都是对于社会化物流网络当中所带来的关系松散，参与者众多，无法有效协同这样一个问题。

但是互联网确实给整个物流运输带来了一些影响。之前，我也有一篇文章专门阐述了关于运输链条的影响。

可以看到整个物流运输链条，从货主到三方到专线到司机到收货人。以前，大家都有自己的系统，都有自己的工具，但是相互之间的协同，是很难有效地完成的。那现在互联网一体化的解决方案，将全链条的各方用系统和APP连接起来，让大家真正在一个平台上互相对话，互相协同，我觉得这是有深刻意义的。
那么，从具体技术上来看，物流企业级的服务，无论是TMS还是WMS，它们的SAAS化都是非常明显的。而且从配货这个领域看，小黑板到信息网再到APP，整个发展的脉络也非常的清晰。

车辆和设备的跟踪，从GPS到智能手机的APP，应用也比较广泛。当然，仓库也在逐渐从人工向自动化不断的进展。而且仓储当中的云仓，也越来越被大家所接受。

第三部分：从产品进行分析

那么看了前面简单的技术趋势带来的变革，我们来看到底产生了哪些典型的物流产品。我们接下来用时间轴的方式，来把现在物流领域的信息化产品和互联网产品做个梳理。

从时间轴看发展变化

整个从时间轴上来看，2000年到2005年是一个时段，2010年到2015年又是另外一个时段。都是不同产品精彩纷呈的时段。

通过这样的对比，也能够大概感受出来，确实可能一个新的时代来了。

会有一大波新产品涌现出来，在市场上占据一定的位置。那么这些产品，他们的价值到底在哪里？我觉得我们还是应该从业务网络这个角度来看下。任何产品都不能脱离他的客户，脱离他的上下游来看。

我们从这样几个角度来看，园区、信息网、车载、车货匹配、仓库管理系统、运输管理系统和物流交易平台。园区，大家可能都看到了，传化已经上市。他的易货嘀、陆鲸还有运宝都已经上线。天地汇，现在更多的在走向天地卡行。

信息网是比较有意思的，在之前大家每个园区可能都会用，但现在每个车货匹配的APP，包括物流服务的网站逐渐出现。所以，对信息网带来一定的冲击，但是2016年大家应该会看到一些新的整合模式出现。

车载由原来的手机GPS追踪也在逐渐向着APP追踪的方向在发展。可能追踪已经从一种比较专业的事情逐渐变成一种基础设施型的服务。

而近几年日火的车货匹配，无论是从干线领域还是从城际领域都起来了很多的公司。当然，现在大家也越来越不觉得车货匹配这个词能够涵盖他们的产品和他们的服务。

WMS这个领域也发生了一些变化，有些新的公司在随着电商，随着SAAS化在涌现出来。运输管理系统原先以专线的软件为主，现在也逐渐向SAAS平台这样的模式在发展。当然，交易平台是这两年才新产生的。

这张图放了很多logo，放了很多公司，但我们最想表达的其实是大家应该去看每个业务链它的上下游。中间有个不能显示的图是壹米滴答，这些产品，我们应该着重关注，它们服务于谁，它从谁那调动资源。一款好的产品，应该让他的客户用得爽，让它调用的资源能获取利益。否则，这个产品可能会失败。而且，任何一个产品要有它的利润空间，也就是说，它原来就是有市场空间的一款产品。

怎么来理解这件事情？我觉得，有一个例子是可以来看的。就是我们看这些的车货匹配的平台。大家可能觉得车货匹配不是那么好，但是其实应该想得到，他们是有价值的。

例如，它们向不同的园区进发，然后占据园区的信息网所占的空间。

其实信息网原先都是赚钱的，每家都能够有不少的会员，收到不少会员费。那也就是说，它本身是存在市场的，有他的客户群，那谁再去跟它抢，也同样能在这个市场当中获取原有的那个市场空间、那些利益。那这样的产品就是有价值的，只不过他做了一些替代。所以，我们从货主展开，最长的链条，是到三方专线，黄牛车队，那么最短的就是货主直接获取到物流服务，或者直接到车。大家沿着这个链条看，服务于货主到三方的这些工具，现在也越来越多了。无疑，OTMS做的相对来说可能比较大一些。那么，包括城配，专线和到车这样一个领域，不同的平台都在逐渐发展。

这里面，比较值得注意的是56.1688。以现在交易额来看，它可能是这里面最大的，虽然大家不一定关注到。那大家可以到56.1688..com平台上看一下。可以根据不同的线路来查零担，整车，能过获取到的价格都是比标准价格打折扣的。

当然，从三方开始，也有很多的业务，包括像一站网这样的交易平台。它将三方的业务在平台上展示给专线，然后专线接了这个业务把交易留在平台上成为获取融资的一种方式。

而到车这一段，大家都知道，原先这三个领域的老同志做的。翟总，冯总，张总都是这个领域原先非常有影响力的人物。
干线这个领域也比较有意思，其实最早已经有公司撑不住退出这个竞争了，当然现在又卷土重来了，大家都在考虑怎样把车辆集合起来之后去做车辆的延伸服务无论是从信息、园区、后市场这几个角度，当然还有金融，都期望能够挖掘更大的价值空间。
这里面我觉得wms领域可能比较慢的在发展，但是2016年相信大家能够看的到这个领域快速的产生一些新的变化，SaaS版的wms有几家很快就要破土而出了。
园区领域现在涌入者也越来越多，而且现在涌进来的全部都是真正有钱的大块头，创业公司就需要快速的找到一条业务深入的路径，真正的从业务上找到一条路子甩开他们。

运输管理软件正在变化

一方面SaaS系统可能会越来越多的占据市场份额，另外有些免费的小软件也会越来越多，所以原先可能占据中低端市场的软件公司会承受比较大的压力，不过所谓的中低端市场并不代表没有利润空间，我也知道有的公司软件的收入其实占他们的比例已经很低了，而增值服务可能都占到了有七成。

在车载这样一个领域来看，我觉得他们还是有很大壁垒的，而且加上国家是强制推动重载卡车要安装的，所以我觉得这个市场可能不会有大的问题。虽然长期看app是免费的提供追踪服务，但是因为现在的整个车载他们的生态已经构建的比较完善了，当然很多车厂都在考虑自己干这个活了。

那我们不妨就顺着把业务形态来看这些典型的平台，也简单过一下，从业务形态上来看呢我们会具体看一些案例，例如整车的干线像运满满，它通过永久免费快速的获得了海量的车源实现了全国的覆盖，一方面让司机可以发布自己的车源，另一方面可以让货主发布货源，实现协商价格，货物与车辆进行匹配，这是非常典型的车货匹配的功能。

代表性产品
城配领域的快货运是一个比较有意思的个体，他们在构建核心城市的同城功能以及城市之间的专线的这种匹配，其实就覆盖了城配和干线几乎所有的领域了，而且主打一个城市群的概念，他们今年会有比较大的动作。福佑卡车刚才也说了，它针对整合黄牛这样一个功能是非常有特点的，他们是这个领域当中最充分的肯定了黄牛的至关重要的价值的一个平台，当然他现在的产品应该后续会逐渐向司机也会做一些app。

56.1688呢我觉得这个平台也是值得研究的案例，它已经有了海量的物流供应商让大家可以在里面通过线路去查找不同的供应商。中仓网是中铁物流跟中国仓储协会联合做的一个平台，把租仓信息和求租信息进行匹配，当然这个也不是他们主要想做的，可能后续偏金融的等一些东西才是他们想做的。传化上市值两百个亿那可不是忽悠来的，16年他们这些产品也会有大的动作。

一站网是所有平台中最坚定的站在交易的这个点上的一个平台，之所以到交易是因为交易是离金融最近的，他们就是通过交易来做金融的。面向三方这个领域otms也提供了一套软件的解决方案，主要是因为三方对着上游多个货主，下端对着多个承运商，那需要一个连接上下网络的一个体系。包括像易代收、聚宝在代收货款、保险方面的探索也非常有意思，大家可以关注李岩溪、周岩他们的文章，他们平时也比较多，都是写文章和发表演讲的高手。

不同的细分市场现在都已经获得了不少的融资，物流沙龙也有一篇文章是专门做了融资的分析，大家一会可以看一下文章当中有更纤详细的介绍。大家可以到物流沙龙的官方微信查看。

我们前面从数据、业务、产品几个角度看了当前的这些产品，主要是想给大家形成一个概念，当前的物流是层层外包的社会化物流为主的体系，而这个体系有巨大的市场空间，我们前面所讲的4.15万亿就能够体现，当然在这个巨大的市场空间当中，不同细分的领域又有这么多的产品，那不同的产品的定位和切入的点都不一样，所以呢我们更多的是应该来看这些产品到底做了什么，是不是给他服务的上游带来了价值给他的下游也带来了盈利，否则对这个游戏玩下去来讲，可持续性就有限了。

转载自：物流沙龙

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