作者 郑季羚

在中国，创业公司的平均寿命不足3年，而oTMS和它的oneTMS运输管理云系统即将迎来5周年。作为国内运输行业SaaS云的引领者，oTMS几年来持续创新，致力于运用技术、金融和运营数据革新国内的运输行业，帮助货主和承运商打造更动态多元、充满活力和竞争力的供应链。

那么过去的5年，oTMS在自己蓝图里到底走到了哪里？是否走过弯路犯过错？它离盈利还有多远距离？它的SaaS模式将能真正改变中国运输行业吗？我们把这诸多问题抛给oTMS CEO兼联合创始人Mirek Dabrowski，试图通过与他的对话了解到一个本土企业在运输革新道路上摸索前进的答案。

 

走出舒适区 链接是唯一出路

Mirek波兰人的身份在这个本土性非常强的行业里很容易被拿来说事，一个老外能懂中国运输吗？但其实，2010年产生创业想法的时候，Mirek已经在大型跨国三方物流工作了10余年。从管培生到中国区总经理、副总裁，从马士基到DHL再到DSV，他深知中国物流运输的种种痛点：重手工的操作方式、多重分包、极度碎片化、运输状态不清晰、对承运商真实管控乏力等。他发现即使是身处最庞大的第三方物流企业，从内部也无法做出真正的改变。所以，他决定走出来。

“我当时的想法很强烈，而且相信它能真正改变行业。我一直在中国工作，觉得应该在这里做出些什么。”他说。

2010年，oTMS这个名字还没成型，那时Mirek想做的是一个叫CFE（China Freight Exchange）的线上运输交易市场平台（商业图谱如下）。但要做交易市场，大批量的用户和高质量的线上数据不可或缺。运输数据数量庞大需要有自动获取的方式，但彼时TMS（运输管理系统）在企业内的采用率普遍较低。Mirek和段琰（现oTMS总裁兼联合创始人）一拍即合，决定从一个便捷的TMS入手，通过技术获取数据和用户，为之后搭建交易市场铺路。

 

而过往的传统TMS是墙内系统，无法获取整个运输链条上的数据，只有SaaS公有云才能做到信息流的实时互通。由此，2013年，oneTMS运输管理云系统正式上线。

oneTMS链接起货主、三方、承运商、司机和收货人，链条上的每一方都能共享准确、实时的运输数据。而“链接运输”（Transport Connected）的平台核心理念也是之后线上采购和支付产品的基础。

 

SaaS云技术与运输天生一对

在SaaS TMS这条路上，oTMS开疆扩土，近5年企业客户增长超过1500家，可以说是oTMS搭建、培育了这个市场。伴随着先后逾4000万美元的资本注入，oTMS引起了传统软件公司的注意，也同时引来了不少模仿者。这些或许也是每个创业者都要面临的问题，创新挑战传统必然带来阻力，而利益必然驱使后来者加入战场。

“我是一个愿景驱动的人，所以我的唯一关注点是为目标客户打造正确的产品，保证客户成功。我个人对所谓的竞争对手不甚在意。诚然，我很不乐意看到那么多的产品功能被抄袭，但反过来我们也可以把它看作一种赞美，他们变相证明我们在做正确的事情，同时激励我们进一步改进我们的产品。这也是为什么从2013年上线开始，我们每月都会进行一次发布。常规的更新发布正是SaaS的优势之一。”

在Mirek看来，客户真正关注的问题是：“这些软件功能背后代表着什么？购买实施TMS真正想要解决的问题是什么？”

“我这些年了解到，购买传统企业软件就像买一辆半组装的汽车。你有了底盘和引擎，但你要自己设计和组装剩下的部分，而且这部分的钱你还得买单。企业‘拥有’一个软件后，它的价值随着技术的日新月异慢慢降低，用个几年就弃之不用了，也没有任何转卖的价值。大家对此好像理所当然，我却不能理解。所谓的‘拥有’，实际上是你先付大笔费用获得‘软件许可证’，再每年支付15%-20%的‘维护费’，但讽刺的是你还是要自己维护这个软件。真正拥有一套软件应该是你自己开发，并且有权控制源代码，而这是非常昂贵的，对很多公司来说都不现实。”

对于传统软件和SaaS的博弈，Mirek如是说：“在美国和欧洲，所有人都在向公有云迁移，但国内的SaaS市场的成熟还需要时间，我们仍旧会面对许多传统软件模式的买家。然而，我必须说，想要链接运输只有SaaS公有云一个方法。为什么？”

“运输执行本身就是一个外部流程，如果想要获得真实的线上数据，云服务是唯一出路。类似计划和优化可以通过企业私有系统完成，因为这是内部流程，但执行端的TMS必然是基于云的。”

“当然，我们的oneTMS可以通过API对接客户内部系统，打通内外部流程。此外，我们和一部分供应商已经完成预对接，如G7这样的GPS供应商、Geoconcept这样的路径优化供应商等。”

oTMS对SaaS的坚持和客户的商业效益息息相关。缩减实施时间和费用，将SaaS理念发挥到极致，他们想更快为客户带来更多商业价值。

 

更进一步 光有技术解决不了所有问题

从创立之初，采购和金融就始终包含在oTMS商业计划里，因为科技仅仅是改变的基础。

“最初我认为只要提供了工具，大家就会知道怎么运用。但事实并没有那么简单，同样的系统在不同客户的使用下呈现出不同的效果。即使我们有客户自身管理层的支持，在实施和执行过程中，一些关键要素有时在层层下达后就走样了。改变管理方式很复杂，有时也会遇到阻力了。我意识到，只有人才能真正推动改变，而工具是开启改变的关键钥匙。”

另一方面，来自客户的声音，也推动oTMS向前走。 “过去两年内，我们已经发布了一些运输协同相关的产品，像是o速配-商圈协同配送解决方案。这是来自客户的明确需求，要我们作为平台担起主要责任，例如签署平台协议、开票和增加保险条款。同时，许多新货主加入oTMS网络时，希望我们能推荐一些承运商，并想我们能参与议价，保证承运商表现。”

对于这些声音，Mirek最初有些排斥，直到今年他去美国取经，会见了很多新兴科技公司，包括在国内常被提起的Transplace和C.H. Robinson。这趟旅程让他最终确定，技术配合外包服务的道路是正确而有效的。

“在过去几年，我们主要关注SaaS，大家对我们的印象就是一家SaaS公司，但这不是我们的本意。回顾过去我必须承认，我太专注于打造国内顶级的SaaS客户群，而没能更快更坚定地打造采购和金融这两大支柱。”

oTMS生来就是一个平台，而不是软件公司。近期推出的全橙服务，可以看做是他们通过重拾愿景，向前迈进。

oTMS全橙服务整合了关键产品，为货主提供了易于使用的一站式服务，涵盖从采购、执行、支付到分析的端到端流程。仰赖oTMS的oneTMS技术、专业团队、平台运力资源和来自其他货主的协同，全橙服务为客户科学降低成本，抓取实时运营数据，提供更好的体验。

这种模式与Transplace和C.H.Robinson相似，只是他们是先做服务，再做技术。而oTMS是先以oneTMS技术为开端，再推服务。

“全橙服务在国内市场是一个新概念，但市场需求很强烈。有些人可能会误解为我们变成三方物流公司了，因为我们要帮货主做运输。这就好比Uber、滴滴最开始出现的时候，许多人都提出质疑。我们和3PL确实会有相似，我们的目的是相同的，帮货主把货送到，但是方式截然不同。我们更像是滴滴这样的平台，而三方更像是出租车公司。3PL不是我们的竞争对手，3PL也是oTMS的客户，他们同样可以使用oTMS的解决方案，用我们的系统管理他们的运输，用我们的平台找下游承运商。这和你可以在滴滴平台上叫出租车有相似之处。”

oneTMS和全橙服务是推广技术的两种不同方法。oneTMS作为SaaS，它的设计理念是给客户自己使用，客户有预算，有自己的团队去做采购和管理承运商。全橙服务则是把事情都交给oTMS平台来处理，不需要额外软件预算，技术的使用费涵盖在运费里，并且oTMS承诺即刻的运费节省。“我们注意到很多客户偏爱后者，因为能够更快推进，也能激励现有承运商更好使用oneTMS系统，并且提升他们各方面的服务表现。”

 

即将迎来盈利之年

2018年近在眼前，我们也和Mirek聊了一下明年的计划。

“2017年我们平台处理近6千万订单，签了很多重要客户，不只是oneTMS，全橙服务和金融科技产品签单势头同样迅猛。为了达成愿景，我们内部也经历了一些重大调整，有些调整执行不易，也经过了一些艰难权衡。我们自己和投资人的共同期望是oTMS能够在2018年实现盈利。”

谈及关于产品的具体创新计划，Mirek表示公司将更加关注技术的发展。2018年会有4次重大的季度产品更新发布，进一步打造像Salesforce一样更成熟的SaaS平台。“这样的发布周期能确保我们的更新更有质量、更成熟综合，同时对客户来说，也能有更多时间消化这些新功能。”此外，API和用户界面都将焕然一新，以确保oneTMS更趋近真正的SaaS平台，同时又有很高的可配置性。

“我个人最兴奋的莫过于将支付和金融加入oTMS产品流程中。我们可向承运商提前付款，这不单是像传统的应收账款保理，而是能做到基于电子回单进行部分费用的交货付款。这解决了行业内一个非常重要的痛点，并且激励承运商加入我们的平台，在日常运输流程中更好使用我们的系统。” 快速付款是通过如银行、保理公司的外部资金平台完成的，基于oTMS的数据质量和货主的参与，资方提供了更低的利率。这一部分业务前景客观，仅2017年在oTMS平台上的运输费用就接近100亿。

另一个主要部分是动态采购。Mirek分享到：“我们正在和一些客户共同试点，采用一些海外的模式来让流程更简单、快速和灵活。

1月上旬，我们将对友货来运输招投标交易平台进行重大更新，这个平台从8月上线以来已经吸引2200多家企业。它的特点是通过数据和算法，将货主的具体需求和非常合适的承运商进行精准匹配，比起传统模式，友货来让招投标流程和价格协商过程更高效。2017年，我们处理了近10亿人民币的运输采购招标。货主和承运商都可以在友货来网站自行注册免费账户。

我们一直在寻找和我们享有共同愿景的客户，与我们共同创新，分享自己的想法，采纳优质实践，并愿意和他们的运输伙伴一起协作优化。

我非常感激一直支持着我们的客户、同事和投资人，并且相信众志成城，我们的创新就能真正为行业做出改进。

如果你想了解更多的行业发展，你可订阅我们的公众号 (oTMS一站式运输服务平台) ，并随时与我们取得联系。”

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文/朱爱华 《物流时代周刊》

一直以来，居高不下的物流成本都困扰着物流行业的发展，成为政府、公众、媒体关注的焦点，也成为诟病我国物流业发展滞后、效率低下最直接的证据。其中，供应链服务与货主企业需求难匹配便是一大主因。

当下，在提升货主企业竞争力时，发展基于高效和具有成本竞争力的物流供应链既是一项重要趋势，也是基本的运行方式。鉴于此， oTMS于11月15日正式推出oTMS全橙服务（oTMS Orange），旨在加强端到端运输管理、采购、运营服务，集成SaaS TMS软件管控、运输执行和管理分析，以技术为核心，进一步协助客户优化供应链，科学降低物流成本，享受更好体验和更具商业价值的透明数据。

 

趁势而为：

消费升级、技术成熟催生全橙服务

随着消费市场需求的持续升级，以及经营环境的变化，越来越多的货主企业都面临一个共同的问题：如何打造一个技术驱动、数据驱动的供应链体系，以适应于企业经营环境的变化：提高管理效率、跨企业高效协同、多运力模式整合、可持续降低成本、不断提升客户满意度。

对此，oTMS联合创始人兼总裁段琰在接受记者采访时表示：“物流是经济的晴雨表，我们做物流但是判断趋势不能仅仅看物流，要向上延伸看企业的经营环境和政策的变化。当前中国正迎来新一轮消费升级的浪潮，所谓的消费升级本质，不是消费者要多花钱，而是花同样的钱，买到更好的产品和服务、有更多样的选择、以更便捷的方式购买、有更好的客户体验。从而带动了整个产业供需关系的变化，过去以生产者为中心的推动式(push)供需关系，变成了以消费者为中心，拉动式(pull)的供需关系。同时销售渠道向横纵同时发展，一方面追求全渠道销售，另一方面，追求对于渠道的管控、渠道中数据的共享。企业销售端的变化都会一一体现在物流端，供需关系逆转带来销售订单日益碎片化，物流订单必然碎片化，由低频次大批量逐渐转变为高频次小批量；渠道战略的变化，也使得物流创新服务方式和连接能力必须能与之相匹配，这对企业物流端提出了更高的要求。换言之，市场消费端的变化拉动着企业销售端的变化，而企业销售端的变化必然推动着物流端的升级。”

段琰直言，这正是oTMS推出全橙服务这一产品的初衷。oTMS立足自身优势，通过科技、创新和平台的力量让大中型货主企业的运输变得更轻松的同时，也不断满足客户日益深化的需求，适应不断变化的经营环境。客户的价值实现一定是分阶段逐步深化的，比如通过oneTMS运输管理云系统实现了全程透明管控后，接下来客户就会考虑如何实现可持续的成本降低，考虑如何改造物流体系，能更好的适应企业前段销售的变化。oTMS所做的，就是敏锐地发现客户即将到来的变化，判断这是否属于行业普遍趋势，如果是未来趋势，则全力投入。他强调，从一开始oTMS的定位不是只做一家软件公司，而是致力于做一个以技术驱动，融合软件、交易和金融的平台，让客户的供应链更具活力。这也是为什么早在去年中，我们就内部开始研究企业供应链战略可能的变化，我们称之为从“静态供应链”向“动态供应链”的转型。

 

核心竞争力：

围绕客户需求，降本提效

在谈及全橙服务的核心竞争力时，段琰告诉记者，在物流领域多年的从业经历让自己深刻地了解到当下货主企业在运输管理、采购、运营服务三个方面面临的困境以及发展瓶颈。正是基于这种市场需求，全橙服务有了更加针对性的服务重点。

在运输管理方面，oTMS拥有核心的SaaS TMS技术，上线近5年的时间，系统已愈发成熟，链接从货主到承运商直至底层司机。团队具备深厚而专业的管理经验，并且了解各个行业的运输业务背景，能提供针对不同业务场景的解决方案。就服装行业为例，与传统的门店调拨相比，使用o速配管理门店调拨，所有门店订单实现统一管理、费用统一结算，帐目清晰，而且调拨频次从每周1—2次，可变为当日达、次日达等，能快速响应市场需求，提升客户体验。在实操过程中不仅帮助企业降低工作量，同时，对于他们提升销售业绩，以及提高库存周转率，优化库存水平，建立合规化、透明化、可监控的成本结构，也大有裨益。

在采购方面，国内众多企业开始逐步尝试运力下沉和运力直采，oTMS的一部分客户已在尝试自主做运力下沉，但在过程中遇到一些账期、风险管控、招标等问题，管理的复杂性也随之提高。对此，oTMS作为平台，多年来汇聚优质承运商资源，通过系统承运商画像，快速帮助货主寻找到真实可靠的承运商，同时承运商也可借助平台扩大业务范围，找到更多可协同的货源。针对中小承运商账期短，与货主直接合作难度大的问题，oTMS新推出的供应链金融产品，基于系统真实使用数据，可根据TMS系统数据为中小承运商提供低汇率无抵押贷款，填平账期，真正做到运力下沉，同时也激励物流供应商更好地使用TMS。比如，只要上传电子回单，货主确认，我们可以马上支付这票订单一半的运费给到物流公司。

在运营服务方面，由于oTMS与生俱来的物流、技术、金融等“混合基因”，全橙服务的团队将通过oneTMS系统科学、高效管理运输，处理异常。客户无需额外购买软件、担心运输执行的种种问题，全程服务的专业团队将全程解决，并持续优化，为客户提供具有商业意义的报表分析。

“oTMS全橙服务的发布可以配合企业从采购入厂到销售出厂再到售后退货，把运输部分有效地衔接在一起。此外，全橙服务通过先进技术、平台资源、运力下沉、专业管理能力和金融服务，优化并降低了企业管理、采购、运营等方面的成本，使供应链更加高效便捷。”段琰如是说。

 

引领潮流：

与行业大趋势并肩而行

前不久，国务院办公厅印发的《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，其中强调在新的经营环境下，企业的供应链战略需要积极应变，通过理念和技术，实现可视化、智能化、协同化，推动供应链金融服务实体经济，不断提升供应链服务水平。

因此，不论是基础的oneTMS软件系统服务还是此次新推出的全橙服务，都是为了完成相同的使命，只是范围与方式不同，而oTMS平台上的货主企业可以根据需求选择适合自身情况的解决方案。既可选择oneTMS软件系统服务，搭配保险、金融等增值服务，亦可选择全橙服务，将采购、管理、运营一并交由oTMS，其将通过先进技术、平台资源、运力下沉、专业管理能力和金融服务，科学降本，使供应链得到持续优化。

在谈及对我国供应链发展趋势时，段琰表示，十九大做出了我国进入新时代的判断，物流也必将面临全新的变化。不管是线上还是线下，消费需求变得更加多样化，消费创新也一直在继续。而面对这种变化，未来企业或将加速线上线下的融合，以及各方协同发展，而不是对抗。与此同时，技术也将发挥主导作用，持续优化供应链。换言之，原先的“静态供应链”将不断向“动态供应链”转变。段琰判断，动态供应链也将在6—12个月的时间成为行业的趋势。

为加速推动行业进步，让运输管理更轻松、更具活力，并且提供更好的客户体验，oTMS全橙服务将与行业大趋势并肩而行，将技术与金融、平台交易等相结合，不断为客户创造价值。

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放在几年之前，对于SaaS很多人都会感到陌生。许多人不清楚什么是SaaS，因此对这种模式持怀疑观望态度，更不要提购买这种服务了。但现在，随着市场逐渐成熟，SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）已经被许多企业所接受，它部署快捷、性价比也更高。

说到SaaS，最出名的莫过于Salesforce.com。它为所有的 SaaS 公司发展铺平了道路。Salesforce 是创建于 1999 年 3 月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，是全球按需 CRM 解决方案的领导者。Salesforce 的成功开创了一个新的时代，企业软件进入新的商业模式时代——软件通过互联网租赁使用。

随着信息化的发展，物流行业通过与互联网的结合产生了不少创新，SaaS的风也吹到了物流行业。作为国内SaaS TMS的开拓者，oTMS创新的SaaS +App模式带给客户全新管理体验，受到了运输各方用户的好评。今天就为大家浅谈一下，为什么说运输管理SaaS化是个趋势呢？

 

SaaS和运输是天生一对

 

云计算或者说SaaS这种模式对于企业IT是一个颠覆。SaaS充分发挥了“长尾理论”中的若干原则，依靠低成本、低门槛、低风险、快速实施等等把传统企业级信息系统拉下神坛，换句话说：过去5%的企业能用的技术，现在普天同庆，剩下95%的企业可以有机会去享受了。

 

那么，为什么说运输和SaaS是天生一对？ 这是由B2B运输，尤其中国的B2B运输性质决定的。目前运输市场结构是：货主－物流公司－运输公司/专线－司机－收货人，其中有这么几个关键因素：

1. 多级外包的市场结构不会变：上面的结构中，中间有时候多几层、少几层，但是不会像快递那样，若干公司就可以统治市场。意味着运输结果的好坏，更取决于不同外包企业之间的协同。这就需要企业之间的连接、而且是多级连接。
2. B2B运输不同于打车软件，需要遵守一定的行业规律和业务逻辑：运输更不会像其他2C的互联网一样，指望干掉所有中间层的，这么做最先被干掉的反而可能是自己。只有尊重行业规律和业务逻辑，企业之间的跨越多级协同工作才成为可能。这并不是说这个市场结构完全不会变，很有可能会少掉那么1层、2层，但这属于价值的转移，人少了，活儿不会少。举例而言，大中型货主基本不可能对接专线和司机，你能想象一个发全国几百上千条路线的甲方货主，去面对几百家专线或者千万司机吗？有的物流公司有可能跨国专线，直接对接司机，前提是他有足够货物给司机、有能力管控司机、能够更灵活快速的支付资金。

 

简单来说，互联网是唯一能够低成本、低门槛、灵活地连接不同企业进行协同的技术，而中国的运输执行中至关重要具有挑战的部分，正好是去解决不同企业间的协同。在企业领域，互联网普及之前，多级外包链条中的运输执行是个根本无法解决的问题，传统的企业TMS方式，不但劳而无功，还会招到下游承运商的抵制和不配合，因为传统IT方式没有保证他们的利益。

 

物流SaaS能为企业带来什么价值？

 

物流SaaS是以互联网平台+移动互联网平台为载体，将货主、三方物流公司、承运商、车队、司机和收货人连接在一起，通过从订单的导入，到调度、追踪、异常管理、对账，以实现物流管理效率提升与物流产业的信息化水平，最终完成对物流行业的改造升级。

如前文提到的，传统模式下，承运商资源极其分散，有成千上万的小型车队，几千万个体司机，但整个行业前20强的物流企业，市场份额共计还不到5%。物流环节一直是让人头疼的问题。物流SaaS作为开放平台，通过与各种系统的对接，移动端App的使用，打破信息壁垒，可实现订单协作线上化、派单调度自动化、服务考评智能化，在实际订单协作中，能做到价格可查询、全程可追踪、货到有提醒、签收有安全、服务有评价等等的平台模式，是传统物流行业想做而未做到的事情。

物流SaaS的一大价值是可以帮助沉淀行业中所有使用者的经验，不论是管理上的经验还是功能便捷上的经验，所以一款好的SaaS软件不但能带给你功能上的优化更能带给你管理理念的创新。oTMS SaaS TMS在参与用户实际的订单协作中，有效地解决了传统物流企业价格不透明，货物上路后出现的“订单走到哪里不知道，能否按时送达不知道”的情况，减少了对账、结账、发票报销等的大量人力资源浪费，改善了转筒模式下的效率低下、过程风险不可控，弊病痛点十分突出等问题。

在实际的使用过程中，oTMS物流SaaS协同平台通过互联网模式来整合线下有效的运力资源，改善客户体验，提高运输效率，真正做到了运输过程透明、可视化、可监督。同时，运用信息技术来提升产业链的沟通与协作，更提升了整个产业链的运营效率和服务品质。oTMS物流SaaS在云端构建了一个生态，为不同的企业组织建立快捷沟通和协同的基础设施，并把必要的业务信息留在生态，oTMS的架构可以促进货流数据的线上化和标准化。随着平台上数据的积累，大数据驱动也因此成为可能。智能的报表让企业更好地感知自己的物流，而成本对标也为各个企业提供了参考。

 

因此，物流SaaS化是物流信息服务发展必然趋势。市场竞争趋于白热化，技术才是企业竞争的核心，物流SaaS不仅仅是帮助企业更好地管控，做到降本增效，更提供了持续优化的方向和空间，为企业创造更多的商业机会。

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