2015年，对物流行业来讲，热闹的领域是车货匹配、同城配送。然而，我们依旧不能忽视真正庞大且承载着物流使命的各个传统物流公司、专线、以及千千万万的个体司机们。散、小的特点以及层层转包使得物流过程冗长而复杂，抽丝剥茧，理清业务关系，一个透明可视的运输流程对客户来说意义重大。

oTMS副总裁刘展雄在12月23日物流创客沙龙上海站上做了《oTMS互联互通，链接一切》的分享，精华预览如下：

1、智能手机和4G网络的普及，使得移动网络有了更强的能力。技术能力的改变使得连接和信息分享更加便捷；

2、物流业务通过物流公司给到承运商，承运商再给到专线，专线再给到司机。商业流程变化很多，但是这个业务流程没变，未来五年可能都不会有太大的变化；

3、以前大的货主很难管控至终端，但是全链条以及各个环节在同一平台信息分享，给予货主监控到终端的可能性；

4、联盟联合起来容易，但是涉及到联盟各方利益的时候，联盟的能力就会下降。oTMS独立操作的账户，业务相关方仅在交易层面沟通，给了联盟各方连接的可能；

5、链接一切交易的平台，具有共享资源的能力，对平台各方解决问题有积极意义。

以下为部分演讲实录

oTMS之前已有很多讲解，而之前在东方海外我参加的大会很少，基本不露面，现在我也在接受新的模式，从幕后走到台前，讲演可能没有各位那么精彩。

1、为什么来oTMS？

做一下自我介绍，1999年，我在交通集团，2002年到了马士基物流，在马士基做了三年多，2006年到了东方海外，在东方海外从操作做起，花了十年一直做到国内物流总经理。

很多人问我，你去oTMS干嘛，你为什么要干这样一件事？干了这么多年，了解了这么多，我一直想从更远的角度去看物流更加实质的东西，oTMS是个互联网的产品，正好和我的想法吻合。

和创始人Mirek相识 10多年了，2013年我们沟通的时候， 我对oTMS的一些理念还是不接受的，因为我是做传统物流出来的，觉得这是很难实现的事情。

到了现在，我的观念已经彻底改变了。原因有两个：一是智能手机的应用让一切变得更加方便；二是4G网络的普及，使网络运行的速度和费用变得更加方便。

传统物流领域，大的货主端很多业务通过物流公司给到承运商，承运商再给到专线，专线再给到司机。现代商业交易的流程变化很多，但物流领域的交易仍然未变，未来五年估计也无法完全改变，大的货主始终很难直接走到终端。为什么呢？大三方的价值何在？这里面有一个我们称为“翻译器”的东西，我们将货主的需求翻译成专线、司机能够听得懂的语言和要求去执行。三方，通过整合货主的需求和专线司机的能力，变成真正的服务给到货主，这是很真实的链条，很难在短时间内打破。
在整个运输流程中，货主端、3PL、专线、司机的独立产品越来越多，在全链条这边，很多是没有的。oTMS整体理念是SaaS运输协同平台，我们希望建立统一的社区平台，通过客户端、手机端、PC端的信息互动反馈必要信息。

我们面向所有的企业管理系统开放，积极对接各方系统。无论是货主还是物流公司，甚至包括专线、司机等，所有的参与者都是oTMS里面的一个账户。大家可以把它理解成一个163邮箱，每个人都可以注册帐号，通过独立帐号运作，彼此之间可以进行信息推送。通过这种方式，我们很好地切分了每一方的利益关系。每个在oTMS里面的用户都是独立的，但是所有的数据又是相互连接的；同时因为账户连接，彼此只能够看到有业务关系的上下游存在。

在运作甲方和三方的过程中，以及与物流市场沟通时，我们发现2016年有一个新的群体——平台联盟，因为oTMS拥有前面讲的账户关系，所以能帮到平台联盟。
在华南、武汉、郑州等地形成了很多的联盟。比如，华南区有三个比较出名的产业链，华南产业链、岭南商会、石井商会。三家涵盖了广州大部分的专线与甲方，包括3PL都是靠这些专线在提供服务的。在发展过程中，大家希望能够通过整合度过物流寒冬。但在整合过程中往往碰到一个问题，就是各个专线的业务关系和财务关系本身是独立的，很难有效地整合。如何实现联盟与独立并存是个大问题。

2、目前平台分几种？

第一种，联盟平台。他们希望做一些平台，把联盟内的交易数据抓上来，保证个体独立性的同时实现个体之间的数据互动；

第二种，园区平台。现在华南很多物流园区也在搞，这都是被互联网逼的。以前园区很简单，招个商就解决了，现在互联网逼着园区转型。很多人以前去园区找专线单独聊。现在园区平台把园区里的专线连接起来去服务客户；

第三种，网点——加盟网点。所有的网点串起来组成一个联盟，类似于安能、以前的德邦、佳吉。网点是加盟的，通过合并数据，合并报表，整合专线和加盟网点。

3、oTMS如何做？

这也是我们2016年在看的东西，所有人在oTMS注册独立账户，以账户关联关系为前提，对相关的专线、匹配的网点及分拨中心进行关系分离，他们只能看到自己运营的数据，但是所有的数据通过中央的虚拟分拨中心进行分拨。这里会有一个集体数据，这个数据只被记录到交易层面，没有记录到后台的利益层面。通过我们跟区域TMS的配合，我们可以把所有园区里面各个专线网点连接在一起。一方面，实现统一调度与订单实时反馈，之前的订单很难做到这一点；另一方面，实现资源共享。oTMS所做的事情就是帮助大家找到解决方案，帮助联盟本身，解决内部资源匹配问题。

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“中国的物流市场太特殊了，单工业企业B2B物流领域，就有业务层层外包、涉及方太多等特点，数据分割严重，信息非常不透明。” 近日，oTMS销售副总裁张志琦在接受媒体采访时表示。

张志琦在SAP打拼了16年，然而今年年初，张志琦与几个志同道合的朋友毅然决定加入初创型企业oTMS，看准的就是中国本土物流信息化市场的空白，一些大型国外平台软件公司做不了或不愿意做的，恰恰是本土企业的市场空间。

让B2B物流像自有物流一样可控

谈到职业转型的动力，张志琦认为，以前ERP的切入点以财务为核心，能够延伸到各个业务的板块和部门，但是到最终，核心还是以财务结算核算为基础。在运输这边，怎么样能够把运输管控起来是很多企业关心的。因为社会的分工越来越精细，很多企业的物流不是自有物流，自有物流占的比例越来越小，多数的物流都是用第三方物流来支持。第三方物流还将很多业务如运输业务外包，现在很多企业连仓库也都外包。而这种层层分包和转包的现象造成了信息的不对称和不透明，进而造成货主无法及时了解货品运输细节。例如，在运输过程中，当货物离开货主仓库后，何时运到收货方，在物流执行过程中间若出现一些异常的情况，货物运输过程中间产生丢失、误差等，货主无法第一时间获取相关信息。另外从经济大环境来看，相较于发达国家，中国整个物流产业占GDP的比例非常高，这也体现物流中间的运作效率是偏低的。因此，物流信息化水平低的局面让创业公司看到了用武之地。

“我们oTMS解决方案的目标就是希望把当前中国物流业层层分包和转包的模式，最终变的像自有物流一样透明，一样清晰，一样可控，这是我们想做的。”张志琦表示。

不过，物流信息化在中国谈论了很多年，但一直没有实现降低产业成本提高运营效率的目标，现在再针对物流信息化做优化，能成功吗？对此，张志琦认为，这一难题与中国物流行业产业链条长涉及方多的复杂的产业现状有关，另一方面也要整个社会的信息化水平不高、手持终端功能少价格高有关。“如今，时过境迁，社会信息化程度今非昔比，普通的智能手机均可以替代手持终端，因此基于‘互联网+运输’这种产业协同的模式市场空间很大，不仅可以打破信息孤岛，横向集成物流数据，还可以让产业链各方协调发展，提高运行效率。”张志琦表示。

目前，oTMS是从整个链条的上端即货主端切入。每个链条上都有一个链主，链主对整个链条有很强的控制力。货主是运输费用的支付者，控制着整个运输链条，并且对于整个运输链条的透明化是有诉求的。因此，oTMS从货主开始，并将oTMS平台跟货主原有的业务系统进行对接，比如ERP系统、仓库管理系统或运输系统，从而保证货主能够看到平台之间的信息流转。

让行业数据变得更有价值

记者了解到，尽管市场空间存在，但一些大型跨国的软件公司却无能为力。一是服务费用太高，中国企业尤其是中小企业承受不起；二是国外软件公司可以做货主公司的ERP平台，可以做内部的仓储数据分析，但由于中国市场的特殊性复杂性，国外软件公司的产品不易沉到物流末端，无法涵盖整个供应链，因此无法做整个供应链的数据分析，而这恰恰是中国企业的机遇和价值所在。

据介绍，作为物流信息服务提供商，oTMS的互联运输解决方案已经部署在了松下、上海医药等消费品工业以及汽车零部件领域的龙头企业以及大量的中小企业IT系统里，可以帮助工业领域的货主连接、打通涵盖第三方物流公司、专线运输公司、司机和收货方等整个物流的数据，增强物流的透明度。更重要的是，在货主的大数据基础上，通过数据分析，可以帮助货主改善物流方案、优化运输线路，也可以基于数据模型得出供应链下游企业信用等级，为供应链金融业务提供决策支持。同时，不仅帮助货主实时了解物流情况，还能提前预测货物配送情况，有助于货主及时更改物流决策，节约成本扩大盈利面。

对于初创企业，利润也非常重要，对此，张志琦表示，收入来源一方面来自SaaS平台的会员使用费。第二，也是更重要的，就是增值服务。“第二部分收入来源是我们希望给企业带来更多的金融属性。产业链中有希望融资的下游企业，也有希望放贷的上游企业，但双方信息不对称，需求无法对接，我们通过积累的数据进行数据分析，对希望融资的企业形成信用等级，给放贷企业做决策参考。我们已经开始做了大量的这方面的尝试，甚至我们现在已经开始在专线公司进行一些切入。”张志琦表示。

第三是未来针对中小物流公司的产品。中国现在层层分包、转包，越往下游看，前面大的第三方物流公司很大，但一些再接包的物流公司很小，很多小的物流公司一年一两千万的生意，利润可能只有几百万，让他花一两百万买ERP、物流管理系统是不现实的，企业内部还得养IT人员，架设服务器更不可能。这些公司的信息化为零，基本上还停留在用excel算算的阶段，他们对信息化的渴求也是很大的。未来oTMS也会针对运输产业链的这些用户提出新的解决方案。

城配服务模式的变化

城配，作为物流行业的一个细分市场，在互联网、电商、O2O兴起的大环境下，服务模式也在与时俱进，简单看可以分为三类：
1、合同物流模式：传统商业环境下，分销链条长，下游零售商、经销商需要提前向生产商上报一段时期的订货量，生产商或物流商会在城市的周边建立大仓，基于订货批量大量存放商品，再分批配送货物到店。
2、电商落地配模式：电商兴起后，消费者选择商品的渠道越来越多，越来越直接，商品同质化的环境下，物流成为竞争亮点。为了提高对消费者的反应速度，商家选择快递和落地配，物流服务企业在城市分区设立分拨点，每个分拨点配几个快递员，讲物品快速递送入户。
3、O2O配送模式：O2O热火之后，跟随O2O又起来了一波利用众包模式做出来的配送公司。共享经济下，往往开始单单直送而不设分仓，从A点取货直送到B点的客户手中，这样循环作业，不需要固定的据点。

对比看很有意思，传统合同物流模式，是城市周边的大仓到商户，需求响应周期相对较长，计划性比较强，订单批量安排；到电商配送，虽然网上B2C订单也很零散，但是从电商大仓先到城市分拨点，有了小仓集约，小仓再连接一个个配送员；到了O2O，就变成了每个配送员后面的箱子就是一个移动的仓库，客户APP下单后直接订单根据区域分派到配送员，配送员从不同的商家取了不同的商品，直送到不同的客户手里。整个运输的商业模式，向订单零散化、高频化、即时化发展，满足的客户需求也越来越需要即时响应。

避免“唯新是图”

互联网的发展，带来商贸生产与流通模式的变革，这又给作为支撑性服务业的物流带来运行模式的优化与创新。现在大家关注创新多过于关注存量业务，不过不应矫枉过正，新需求和新技术带来了新模式，但是既有业务依然有巨大的存量基础。

从这个意义来讲，大家都觉得行业趋势在往某个方向在走，是因为新的东西带给大家的冲击更大一些。但从商业运转来讲，原先的那些东西是新出现的模式做不了的，并不因为这些模式的出现，让原来的那些人都失业了。就像众包物流，是因为当订单小到一定程度，既零散，又对时效有强烈的需求，所以有个人承包者参与干这样的配送业务，但是这不妨碍还有很多的物流公司在做合同物流的配送业务，物流公司依然运营着一个超大的仓库，服务着非常多的门店，这二者是不相互取代的。况且这些做众包的人做不了送门店的活，他不知道门店的要求，而且门店的货需要卡车来运作，不是摩托车后面的箱子能够完成的。

当然，因为需求市场在变化，原来，配送业务的需求盘子里面的A需求占比是0，现在慢慢出现，我们只能说未来业务盘子里的A需求会占据一定的市场份额，但不意味着原先存在的其他需求都会消失。只是说需求的变化带来某一业务类别在某一时段有了快速增长，而其他业务形态则增长缓慢或停滞不前，导致整体格局在变化。因而，我们应该重视新业务模式，积极争取跟上时代发展步伐，布局高速增长业务，同时保持对市场格局的整体判断。

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作者：潘永刚，人称“水哥”，oTMS战略部副总裁，物流沙龙联合创始人。

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