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物流SaaS的开放平台之路

2016-04-26

提到open API,让我想到我们一位客户,捷世通物流的CIO唐隆基博士,素未谋面,是我同事发给我一个唐博士在2015年物流沙龙一次活动上的演讲资料,题目是《API和开放平台》,里面有一页是唐博士设想的oTMS API开放平台的生态圈,如下图:


其实当时很巧,唐博士讲这个的时候,也正是我们让一个团队专门开始着手于open API工作的时候。


API和open API

首先,容我从纯技术外行的角度给大家解释一下这两个技术术语。所谓API,是Application Programming Interface的缩写,中文名称是应用程序接口,大部分的软件程序,尤其是企业软件程序,都会有接口,通过这些接口,可以和别的软件程序连接,彼此调用内部资源,共同解决企业的一些问题,比如物流行业里面常见的订单导入接口、查询接口等。一般通过API对接,类似项目制,一个个的做,未能使之标准化、规模化、可复制。而所谓的open API的目标就是把企业的内部API公开化、标准化,使得外部合作方可以公开、容易的调用。


物流行业中的API现状

Open API,在2C的互联网领域很普遍,比如BAT的各种开放平台,在2B领域,则相对要保守的多。那么在物流领域,有类似的情况,贴近2C或小B的快递、快运领域要相对好一些,但各家技术水平不一,参差不齐,快递中顺丰应当是最好的。到了2B的物流领域,落差就更大了,不管是物流公司、还是软件商、设备商,从技术角度,参差不齐,只有个别的称得上不错,这也符合行业现状,无可厚非;但是从心态来说,则很多都藏着掖着,以“我”为中心的心态很浓。


这种心态和技术状态放在过去可以,但是放在现在则与趋势不符。其实客户的要求从来没变过,物流:准时安全的把货物送到指定地点;信息流:实时/及时的掌握货物在途的真实信息。对于后者,以前客户可以接受做不到实时、准确,是因为技术手段不具备,但是现在当技术已经不是问题的时候,难道客户还会一直接受过去的状态吗?


为什么做oTMS open API

原因有两个:1、从产品思维转向商业思维:作为创始人,自己的产品就好像是自己的小孩,怎么看怎么对,这起码是我和我合伙人去年上半年以前的状态。随后,我们不断的提醒自己,得从产品思维转向商业思维,要从我们能提供什么,转变为客户需要什么,而且不能停留在各种功能表面,要从客户需求的根本价值考虑。


一直以来,oTMS给客户提供了全套的工具,帮客户可以实现运输执行过程中的全程透明管理、电子回单、电子结算以及全球最好的BI分析工具之一Qlik,在客户整个运输链中,从客户,到3PL、专线、司机、收货人,oTMS都有对应的工具给大家使用。也就是说,oTMS追求的不仅是信息的闭环,也追求工具的闭环,链条上每个人都要用oTMS的东西,因为我们是从货主自上而下而来的。


从产品思维到商业思维的转变过程中,有大量的思考。信息的闭环是毋庸置疑的,这是客户使用oTMS的最核心原因。但是工具的闭环呢?如果能够确保信息闭环且信息真实的话:1、客户真的在乎工具的闭环吗?2、oTMS的核心是什么?工具的闭环是限制了oTMS还是促进了oTMS的应用?


经过思考,答案很明显:1、只要实现了目的,客户真不在乎工具的闭环;2、oTMS的愿景是行业平台,那么核心必然是连接,如果过度强调工具闭环,反而某种程度是限制了oTMS的连接能力,放开了,反而能团结最广大的同行者。


在这里分享一个小故事给大家,是昨天刚刚读到的。麦当劳想提高奶昔销量,因此雇佣了一些研究员来调查如何能够实现这个目标,几乎所有的研究员关注的都是产品,奶昔需要做的更稠?更甜?还是更凉?只有一个人,叫博斯特尔,选择了忽略奶昔本身,对顾客进行研究。

他每天坐在麦当劳里18个小时,观察都有哪些人在什么时候买奶昔。最后他发现很多奶昔是在早上卖出去的,很奇怪,因为奶昔并不是典型的早餐搭配,而且他发现买家通常独自一人,除了奶昔几乎不买其他任何东西,他们从不在店里喝奶昔。

当你停止孤立的观察产品,转而去关注简单而最核心的问题:顾客早上8点购买奶昔的目的是什么的时候,就会发现显而易见但是被所有人忽略的事实:上班族在开车的时候吃饭,就必须选一些一只手能吃的东西,而且不能太烫,不能溅得到处都是,也不能太油腻。没有一种传统早餐符合这些诉求,所以这些顾客会购买奶昔来取而代之,不再顾及刻板的早餐传统。

除了博斯特尔,其他所有研究人员都犯了一个错误:仅仅关注于产品本身,认为对于产品来讲每个要点都存在于产品的属性中,没有顾及到顾客想让它扮演什么样的角色,即顾客买你的产品的目的是什么?


2、oTMS只会专注的做SaaS TMS,我们会把所有的资源毫无保留的投入到自己的核心领域,以确保能够不断巩固强化优势。同时持续清醒的让自己远离非核心领域,不因为任何短期目标,而失去长期的聚焦。所以,一个开放式的oTMS也更符合我们自己的利益。我们不会去做ERP、WMS、专线TMS、设备比如GPS等,所以我们可以和任何一家有开放心态的公司去连接,可以是客户层面,也可以是产品层面。比如ERP方面,我们和SAP连接最多,还有oracle;WMS方面,我们和SAP WM、Flux、Infor都有连接;专线TMS方面,和蓝桥、华远、硕诺等已经完成或正在进行连接;GPS方面,在吉祥馄饨的项目上和捷依连接,和G7进行了产品层面的对接。


这种改变带来的好处是毋庸置疑的:

  • 对客户而言,意味着更容易推广和落地,oTMS和大中型货主客户,基本实现了系统对接,对于下游链条的推广,我们可以提供多一种选择:使用oTMS或通过open API对接,只要数据符合客户的要求。这种方式的关键之一就是对接回来的数据,需要得到客户的认可,oTMS提供最好的技术保障。
  • 对oTMS和合作伙伴,意味更多的商业机会
    • 互为渠道:很好的例子就是oTMS和Flux、捷依的合作,产品的互补、开放的心态,给各自双方都带来额外的商业机会
    • 通过open API平台,由合作伙伴向客户提供更灵活的定制化方案
  • 对oTMS,更多的朋友、更广阔的连接能力


我一直认为,一家公司的成败,很大程度在于是否足够聚焦,聚焦不够,不但会分散有限的资源,削弱自己在核心领域的竞争力,而且进入的战线越多,对手越多,朋友越少;只有足够聚焦,才能强化自己的核心能力,有资格去连接更多优秀的合作伙伴。

末了,再次引用上一片文章结尾的那句话:

If you want to go fast, go alone;

If you want to go far, go together.

独行者速 众行者远

在前行的过程中,少盯“竞争对手”,少听各种“专家”,唯一值得我们盯的和听的只有我们的客户。

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